[서울파이낸스 유은실 기자] 토스의 보험대리점(GA) 계열사 토스인슈어런스가 영업 방향을 대면으로 선회한다. 보험시장에서 대면 영업 없이 성장하기 어렵다는 판단에서다. 이례적으로 '정규직 설계사'를 통한 전화영업(TM·텔레마케팅) 중심으로 보험업에 진출했던 토스의 전략이 전환점을 맞았다는 평가가 나온다.

일각에선 토스인슈어런스가 전통적인 GA와 같이 한동안 대면영업에 전념하겠지만, 디지털에 강점을 둔 회사인 만큼 영업이 성장 궤도에 오르면 비대면 채널에 대면영업이 가미된 모습으로 나아갈 수 있다는 전망도 제기된다. 

17일 보험업계에 따르면 토스인슈어런스는 대면 영업을 위한 위촉직 설계사를 채용 중이다. 연내 100명을 채용하겠다는 계획이다. 위촉직 설계사에게 고객 데이터베이스(DB)를 제공하겠다는 파격적인 조건도 내걸었다. 영업 활동에 있어 DB 부족으로 겪는 어려움을 줄여주는 방향으로 영업을 적극 지원하겠다는 취지로 읽힌다.

그동안 토스는 보험 법인대리점(GA) 성격인 토스인슈어런스를 설립하고 서비스 영역을 넓혀 왔다. 100여명의 보험분석매니저를 정규직으로 채용했고, 기존 설계사와는 다르게 판매 성과에 따른 개인 인센티브를 적용하지 않았다. 푸쉬영업을 지양해 고객 맞춤형 상담이 가능하도록 하겠다는 전략이었다.

채널 전략도 비대면에 집중해왔다. 토스 고객은 앱 내에서 가입된 보험을 확인하고 설계사의 상담을 받을 수 있었다. 상품판매에는 CM(사이버마케팅) 채널을, 보험분석 및 세부적인 설계플랜은 TM(텔레마케팅) 채널을 활용했다.

하지만 아직까지 대면 영업 중심으로 성장하는 보험시장의 한계에 부딪히면서 전략 수정이 불가피했을 것으로 관련 업계는 내다보고 있다. 보험시장은 대면 영업이 90% 이상 차지하고 있어서다. 이 때문에 정규직으로 채용했던 보험분석매니저들은 본인 의향에 따라 위촉직으로 전환하거나 사내 다른 직무로 자리를 옮기기로 했다.

보험시장의 고유한 특성을 감안할 때 대면채널을 외면하기 힘들다는 게 보험업계 관계자들의 중론이다. 보험상품이 장기 상품이라는 점, 가입자와 의사소통이 중요하다는 점, 금융소비자보호 정책이 강화된다는 점 등을 생각하면 대면 영업활동이 좀 더 유리해서다. 

보험사 관계자는 "보험상품은 은행·증권과는 달리 보유 기간 자체가 길어 소비자와 지속적인 의사소통이 필요하다"며 "금융소비자보호 정책이 시행되면서 TM만으로 영업하기 힘든 환경도 조성됐다. 토스의 전략 변경도 이런 복잡한 환경에 영향을 받았을 것으로 보인다"고 분석했다.

이런 움직임이 복합채널으로 나가기 위한 전략으로 바라보는 시각도 있다. 플랫폼 이용자 수가 많은 토스 입장에서 설계사 확보로 영업이 활성화되면, 데이터를 이용한 새로운 영업 전략도 한결 수월해지기 때문이다.

한 보험업계 관계자는 "대면 영업을 선언했지만, 토스의 강점인 데이터·디지털을 살릴 수 있는 비대면 채널에 대한 고민도 계속할 수 밖에 없다"며 "대면 영업력이 강한 기존 보험사들도 영업·채널전략에서 대면·비대면을 놓고 고민하고 있는 가운데, 토스도 대면 역량을 집중적으로 키운 후 대면·비대면 채널을 복합적으로 활용하는 방향으로 나아갈 가능성이 있다"고 말했다.  

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