보험설계사를 통한 펀드권유가 증권사 펀드판매의 새로운 채널로 부상할 것이라는 바람과는 달리 그 실적이 미미한 것으로 나타났다.

보험설계사의 막강한 영업력에 대한 기대감과 함께 일부 불완전 판매도 일정부분 해소할 수 있을 것을 기대했으나 실제로는 증권사들의 영업망 부족으로 별다른 성과를 거두지 못하고 있다. 

이는 보험설계사의 경우 판매는 하지 못하고 권유만 할 수 있어 권유한 고객을 증권사 지점으로 데려가거나 증권사 직원이 직접 방문해 서명해야 펀드를 판매할 수 있는 판매구조상의 문제점 때문이다.

17일 증권업계에 따르면 증권사와 계약을 맺은 보험설계사들이 펀드를 직접판매하지 못하는 데 대한 불만이 점증하고 있다.

이에따라, 현재 일부 증권사는 보험설계사와 개별 계약 이외에 대리점 계약 등을 통해 펀드판매에 공격적으로 나서고 있지만 역시 큰 성과를 거두지 못하고 있다.

보험설계사의 경우 펀드를 권유해 고객의 가입 의사를 받더라도 현장에서 직접 판매하지 못해 계약이 성사되지 않는 경우가 많은 것이 가장 큰 걸림돌이다.

펀드와 유사한 변액보험은 현장에서 가입이 가능한데 증권사 펀드는 증권사를 방문해야 계약을 할 수 있기 때문에 ‘방문영업’의 잇점을 제대로 살리지 못하고 있는 것이다.

여기에 증권사의 지점이 전국에 골고루 퍼져 있지 않기 때문에 권유받은 고객의 의사가 확고하지 않을 경우 말로만 끝날 뿐 계약 성사는 쉽지 않다.

증권사에서는 일정 규모 이상의 펀드에 가입한 고객에 대해서는 증권사 직원이 고객을 직접 방문한다는 가이드라인을 정했지만 인력 및 영업망의 한계때문에 사실상 고객들의 수요를 충족시키는데는 역부족이다. 

이런 가운데 보험설계사가 어렵사리 펀드의 장점을 전달하더라도 그 당시에 계약을 안 하면 가까운 은행으로 가서 가입하는 사례도 적지 않은 것으로 알려졌다.

보험설계사는 고생만하고 실속은 은행이 챙기는 꼴인 셈이다.  

증권업계 관계자는 “증권사 직원이 직접 찾아가 계약을 받지 않는 경우 고객이 증권사에 찾아가 펀드를 가입해야 하지만 가입의사를 밝히더라도 증권사를 찾아가야 하는 불편함 때문에 계약 성사가 어렵다”며 “판매 권유에 따른 보수를 보험설계사들에게 많이 주더라도 실적을 내기는 어려운 상황이다”고 말했다. 

한 보험설계사는 “변액보험도 결국 펀드와 유사한 상품인데 변액보험은 현장에서 직접 계약이 가능하고 증권사 펀드는 현장에서 계약할 수 없어 불편한 점이 많다”며 “수도권 지역 이외에 지방의 경우에 이 같은 현상이 더욱 두드러진다”고 말했다.

김참 기자 charm79@seoulfn.com