▲     © FY '05 상반기 보험모집조직 경영효율

구조조정 및 신채널 확대로 소수 정예화 추세
 
보험사들이 설계사들에 대한 전문교육을 지속적으로 실시한 결과 효율성이나 생산성등이 예전수준에 비해 큰 폭으로 향상되고 있는 것으로 나타났다. 그러나 전체적인 효율성이 크게 향상돼 전문설계사 육성이 어느 정도 성숙단계에 접어든 것으로 평가받은 생보사들에 비해 손보사의 경우 전문화가 많이 뒤떨어 지고 있는 것으로 나타났다.

22일 보험업계에 따르면 금융감독원은 ‘05.4~9월 기간동안 보험설계사, 보험대리점등 보험모집조직의 현황과 이와 관련된 경영효율실적등을 분석했다.

보험모집조직의 경우 전체적으로 효율이나 실적에서 향상된 모습을 보였으나 손보사에 비해 생보사 설계조직들의 수준이 큰 폭으로 향상된 것으로 조사됐다. 각 사별로도 큰 차이를 보였다.

우선 보험모집조직은 ‘97년 외환위기 이후 모집실적이 저조한 보험설계사에 대한 구조조정과 TM, CM등 통신판매의 확대로 ‘00년 3월말 32만6천여명에서 지속적으로 감소됐지만 ‘03년부터 현재까지 20만명 수준으로 유지되고 있다.

보험대리점은 경쟁력이 취약한 개인대리점이 통,폐합과정을 거쳐 법인대리점으로 대형화되는 추세를 보이면서 그 숫자는 감소하고 있다. 대리점은 ‘00년 3월말 기준 6만여개에서 현재 5만 3천여개로 줄어든 반면 법인대리점은 동기간 2천여개에서 6천여개로 3배 증가했다. 일부 법인대리점의 경우 모집인이 천여명이 넘는 대형판매전문회사로 발전하고 있다.

보험설계사가 어느정도 안정적으로 운영되고 활동하는 가를 보여주는 지표인 13월차 정착율에서 생보사는 충원방식을 기존설계사의 추천에서 금융,의료기관 경력자등의 스카우트 방식으로 개선, 우수설계사에 대한 인센티브를 확대한 결과 정착율이 향상하고 있는 것으로 분석됐다.

반면 손보사의 경우 설계사 충원은 지속적으로 이뤄졌지만 종전 증원방식을 그대로 답습해 오히려 정착율이 하락하고 있는 것으로 나타났다.

각 사별로 살펴보면 국내 최초로 남성전문설계사 개념을 도입, 전문설계사 육성에 앞장선 푸르덴셜 생명이 76.2%로 가장 안정적인 정착율을 보였으며 ING,삼성,메트라이프 생명이 뒤를 이었다. ING와 메트라이프생명은 최근 공격적인 영업방식으로 시장을 공략하면서 설계사에 대한 높은 인센티브를 지급한 것이 정착율을 높였다는 평가다.

손보사들중에서는 동부화재와 LG화재가 각각 46.9%와 43.6%로 가장 높은 정착율을 보였다. 보험설계사가 신규등록후 1년이상 정상적 보험모집활동에 종사하는 인원을 비율을 나타내는 정착율이 높다는 것은 그만큼 설계사들이 안심하고 일할 수 있는 환경이 뛰어나다는 것을 의미하며 이는 전문설계사 육성에 중요한 과정 중 하나다.

보험계약의 완전판매를 가늠할 수 있는 기준인 13회차 계약 유지율은 2005년 점진적인 경기회복세와 감독당국의 보험상품 모범판매기준 제정유도, 보험사의 교육강화등으로 ‘03년 73.6%에서 ‘05년 9월 현재 79.2%를 기록, 꾸준히 상승하고 있다.

보험모집조직의 생산성에 있어서 보험설계사는 소수 정예화등으로 1인당 월평균 보험모집액 및 월평균소득이 매년 증가하는 것으로 조사됐다. 특히 생명보험설계사의 월평균 소득이  ‘00년 190만원에서 ‘05년에는 324만원에 달해 처음으로 300만원을 돌파했다.

이에 반해 손보사들의 경우 ‘00년 98만원에서 ‘02년 148만원으로 증가했지만 이후로 지속적인 정체현상을 보여 생산성 제고에 문제가 있다는 지적이다.

생보사의 경우 ING생명과 푸르덴셜, 메트라이프생명등에 소속된 설계사들이 월평균 500만원이 넘는 높은 수익을 올리는 것으로 나타났다. 이에 반해 국내사의 경우 삼성생명만 유일하게 349만원을 기록했으며 나머지사들은 200만원에서 100만원대로 외국사에 비해 크게 떨어지는 것으로 조사됐다.

손보사들은 전체적으로 생보사에 비해 크게 뒤떨어지는 실정이다. 삼성화재만 유일하게 설계사들의 월평균소득이 200만원을 넘었으며 나머지는 100만원대에 머무르고 있는 것으로 분석됐다.
 
엘지화재의 경우는 지속적인 조직증대로 인해 월평균소득이 하락한 것으로 나타났다. 그러나 충원된 모집조직의 규모에 반해 하락폭은 크지 않은 것으로 조사됐다. 실제 신규조직을 제외한 기존조직의 평균소득은 140만원대로 타 대형사와 비슷한 수준이라는 설명이다. 특히 월평균 소득이 소폭 하락했지만 높은 정착율과 계약유지율등을 감안하면 오히려 신규조직의 지속적인 양적증대에도 불구하고 전문화가 안정적으로 이뤄어지고 있다는 평가다.

보험대리점은 경쟁력이 취약한 개인대리점이 법인대리점에 통합되는등 대리점의 대형화로 보험대리점 1개당 월평균 보험 모집액 및 월평균 소득이 지속적으로 증가하고 있다.

생보업계에서는 외국사와 중소형보험사 보험대리점의 월평균소득이 국내 대형사보다 높은 수준을 기록했다. ING와 메트라이프,푸르덴셜,알리안츠등이 가장 높은 수익을 기록했으며 그 뒤를 금호,신한,동양,미래에셋등 중소형사들이 이었다. 손보업계에서도 메리츠,신동아,쌍용등이 높은 수익을 기록, 중소형 대리점들이 강세를 보였다.

한편, 보험모집조직의 경영효율과 관련해 감독당국은 홈쇼핑, TM등의 보험상품 모범판매기준의 마련등으로 보험모집조직의 경영효율을 더욱 개선할 계획이며 손보사에 대해서는 생보사의 설계사증원방식을 벤치마킹토록 하는등 경영효율성 제고에 더욱 박차를 가할 예정이다.

김주형 기자 toadk@seoulfn.com