지난 외환위기 이후 은행은 반 자생적으로 구조조정을 거치면서 대형화되었고, 이에 따라 수익성 개선을 통해 경쟁력을 강화시켜나갔다.

하지만 기타 증권 및 투신을 비롯한 제2금융권은 은행 및 보험업에 비해 기대만큼의 경쟁력을 갖추지 못한 게 사실이다.

이같은 불균형적인 금융권의 발전을 도모하기 위해 도입된 자통법은 자연스레 그간 성황을 이룬 은행 산업에 상당한 영향을 미치게 되는 것이 당연하다.
이에 본지에서는 자통법 그 후의 은행산업에 미칠 파급 효과와 현 상황을 검토해 보고 이에 대한 대응 방안에  대해 생각해 보고자 한다.

■ 금융투자회사의 업무범위 확대 ‘위협’
 
자통법에서 은행권의 초유 관심은 증권사의 ‘지급결제업무 허용’ 건이다.
자통법이 시행이 되지 않았고, 아직 진행상황인 터라 현재까지 은행권에게 큰 영향은 없다 할지라도 이를 두고 은행과 증권업계 간의 ‘밥그릇 싸움’ ‘고유업무 영의 침해에 대한 찬반 논란’ 등은 올 초부터 끊이지 않았다.

현재 증권사들은 CMA를 통해 지급결제업무가 가능하지만 이는 은행연계계좌와 펌뱅킹 계약을 해야만 한다.
따라서 실제적인 의미의 ‘결제시스템’이라고 볼 수 없다.

그러나 자통법 이후 지급결제업무가 허용되면 증권회사도 증권사 대표 금융기관을 통해 소액결제시스템에 참여할 수 있으며 더 이상 은행과의 연계서비스를 제공할 필요가 없게 되고, 나아가 증권사의 고객 서비스는 한층 강화될 것으로 예상되고 있다.
더군다나 금융 소비자들의 성향이 단순한 ‘저축’의 개념을 벗어나 보다 더 많은 부를 쌓을 수 있는 ‘자산관리’ 쪽으로 점차 기울여짐에 따라 투자회사들의 업무 범위 확대는 고객들의 니즈와 맞물려 성장 가능성이 더욱 높다.

이로 인해 은행들의 저축성예금계좌의 경쟁력은 더욱 약화되는 것은 자명하다.
현재 은행 저축성 예금계좌의 평균 이율은 0.2% 수준으로 증권사 CMA 평균 이율인 3%과 비교해 볼 때 1/15 수준에 불과하다.

또한 최근 증권사들이 비록 CMA에 대한 마케팅 및 광고 활동을 통한 고객 유치에 열을 올리면서 직장인들을 중심으로 한 고객 잡기에 성공하고 있다는 평가를 받고 있다.
이로 인해 은행들은 현재 지급결제업무의 허용으로 인한 고객 이탈 및 저축성 예금의 유출을 가장 큰 문제점으로 우려하고 있는 상황이다.

은행권 관계자는 “현재 은행 측에서도 CMA와 맞대응하기 위해 저축성 예금의 우위성을 알리는 활동에 주력하고 있다”면서 “하지만 하루만 맡겨도 이자가 붙는 CMA의 장점이 고객을 끌어당기기에 충분한 매력을 지니고 있다”고 말했다.
이어 위 관계자는 “이같은 장점은 당연히 고객의 이탈을 뜻하는 것이며, 앞으로 이로인한 예금 유출은 더욱 앞당겨질 것으로 보인다”고 전망했다.

사실 지급결제 업무 허용이 단순히 은행 저축성예금의 유출과 일부 고객 이탈에 그치는 것은 아니다.

은행권 인사들은 자통법 이후 고객들의 최대 10% 안팎에서 이탈 수준을 가늠하고 있다.
하지만 이로 인한 부대 수익까지 놓쳐야 하는 것이 더욱 안타까울 수밖에 없는 상황이다.
자금이탈 및 고객 이탈은 은행권의 펀드, 방카슈랑스 및 카드상품 등 교차 판매 기회를 감소시키게 되며, 은행은 다시 이를 방지하기 위한 방어비용을 지출해야 하기에 손실로 인한 손실로 이어질 수밖에 없는 것이다. 
 
"방어비용, 피할 수 없다"
 
자통법 이후 도입되는 판매 권유자 제도도 은행 측에서는 상당한 비용 발생을 야기 시키는 항목이다. 현재 국내 펀드 시장 점유율은 증권사가 66%, 은행이 약 32%를 차지(하나금융연구소 자료)하고 있다.

하지만 자통법 이후 펀드판매권유자 제도가 도입되면 고객은 원하는 장소로 방문해 투자상품을 설명받을 수 있어 펀드 판매채널이 다양화되게 된다. 이에따라 은행들은 채널경쟁 심화로 인한 비용증가를 감당할 수밖에 없으며, 이는 비이자 수익원의 감소로 이어진다. 
또 불완전 판매 방지 방지를 위해 투자상품 ‘설명의무’조항으로 창구 판매직원에 대한 추가 교육비용 및 자격증 취득 지원 비용이 발생할 수 있다.

은행권 관계자는 “현재 은행 간의 경쟁에 앞서기 위해 회사 차원에서 지원하는 비용이 막대한데, 이같은 지원을 타 업종간의 경쟁 구도 속에서 지원해야 한다면 지원 항목과 비용은 더 늘어날 수밖에 없다”고 전했다.
또한 투자자를 위한 CRM개발로 인한 비용뿐만 아니라 발행공시 대상 유가증권 범위 확대
로 인해 은행채 조달비용이 증가될 것으로 보인다.
 
■ 지주 ‘시너지 창출’ 소형 銀 ‘차별화’가 관건
우선 무엇보다 자통법은 소기의 목적대로 국내 대형 투자은행 및 금융지주사로의 전환을 통한 대형화를 촉진시킬 수 있다. 이에따라 은행권은 은행의 규모에 상관없이 은행 고객의 투자수요를 충족시킬 수 있는 서비스 역량과 업무 기반을 확대하는 것이 시급하다.

특히 이를 위해선 핵심 고객을 유지, 개발, 활용할 수 있는 경쟁 우위 확보가 중요한데, 이를 가능케 하는 것이 ‘CRM시스템’이다. 향후 은행권과 증권사 간의 수수료 인하 경쟁이 첨예해질 것으로 예상됨에 따라, 은행들은 CRM을 기반으로 고객 관리 차원에서 우량고객과 장기고객, 잠재 고객등에 대한 철저한 분석과 연구를 통해 수수료 체계나 서비스 수준의 차별화를 꾀할 필요가 있다.

CRM을 적극 활용해 ‘맞춤형’ 서비스를 제공할 수 있는 포트폴레오 제공 능력을 갖춘 뒤, 세분화된 마케팅 활동과 연계해 나가야 한다. 이미 CRM은 각 은행들이 몇 해 전부터 차세대 시스템과 함께 더욱 개선되고 통합 관리가 가능한 CRM으로 변모시켜 왔다.
또한 이러한 CRM 활용을 극대화하는 것과 아울러 IT 투자와 함께 상품개발 프로세스를 크게 단축시켜 시장 변화에 민감하게 대응할 수 있어야 한다.

 몇 해전부터 증권업종에서는 상품개발 프로세스를 크게 단축시키기 위한 IT 투자를 진행해 왔으며, 이를 실무진에서 경영진들이 쉽게 관리할 수 있는 시스템 등을 앞당겨 추진해 왔다. 그렇다면 앞으로 상품개발 경쟁력은 해당 업종 간 뿐만 아니라 타 업종간의 경쟁력도 좌우할 수 있는 변수가 된다.

이에 따라   은행권은 스스로 상품개발에 대한 투자를 과감히 진행해 차별화된 상품 뿐만 아니라 상품 개발과 관련된 기간 단축, 해당 전문인력 양성 등의 후선 과제도 적극 고려할 필요가 있다. 

또한 이를 위해서는 국내 환경을 넘어서 국제적 환경 추세에 맞는 상품으로 다가서야 한다. 해외 금융기관과의 적극적인 제휴를 통해 선진 노하우를 습득할 필요가 있으며, 이를 한국 소비자 입맞에 걸맞는 상품으로 응용할 줄 아는 능력을 배양시켜야 한다.

특히 금융그룹의 경우 자통법은 오히려 ‘기회’로 작용할 수 있다. 금융그룹들은 은행 중심의 판매 채널이나 영업력 이외에 증권회사의 업무 역량을 최대한 활용할 수 있어야 할 것이다.
국내 금융권이 신한, 우리, 하나 등 굴지의 세 금융지주사가 중심을 이루고 있는 한 이들의 ‘시너지’ 창출 능력은 향후 금융권에서의 지각을 변동시킬 수 있는 중요 요인이 된다.
 
특히 증권 자회사를 활용할 경우 기업금융, 파생상품 업무 등과 관련, 신용평가업무, 리서치업무, 위험관리업무 등에 주력해 활용해야 할 것이다. 대형 증권회사를 자회사로 둔 금융그룹일 경우에는 기업고객에 대한 통합 서비스를 제공해 보다 선진화된 기업금융서비스 체계를 갖춤으로써 자본시장 확대에 따른 기업 고객의 이탈을 방지해야 할 것이다. 
 
■ PB 역량  ‘최대한 살려야’
 
한편 자통법 이후 금융 소비자들의 ‘자산관리’에 대한 관심은 더욱 증폭될 것으로 기대되고 있다. 현재 은행권에서는 ‘PB대전’이라 불릴 만큼 PB들의 역량이 날로 중요해지고 있다. 하지만 사실상 현재 은행 PB 들을 ‘진정한’ PB라고 불리기에 부족한 점이 많다는 것이 업계의 목소리다.

은행권 관계자는 “현재 은행 PB들은 선진 해외국가들의 PB들만큼의 수준과 겨룰 정도의  전문가적인 능력이 부족한 게 사실이다”며 “은행들이 각 PB센터 및 영업점에 전문 인력을 파견한다 해도 앞으로 올 수요를 감당하기에는 턱없이 부족하다”고 말했다.

또한 현재 국내 PB 사업은 자산규모 일정 수준 이상의 고객들을 상대로 하지만 앞으로 은행들이 대중적인 수요를 확보하고자 한다면 소호 고객, 개인고객 등 다양한 고객군을 상대로 PB 서비스를 제공할 수 있어야 한다.
이에따라 각 고객군에 맞는 전문 인력 양성과 아울러 현재 PB들의 질적인 업그레이드가 시급하다는 지적이다.

또한 PB들 스스로도 증권사들이 PB시장에서의 영역 확대에 대비하는 자세가 필요하다고 관계자는 지적했다.
남지연 기자  lamanua@seoulfn.com