올해 국내증시 분위기가 사뭇 다르다. 전문가들은 주가가 다소 조정기간을 거치고 있지만 대세 상승 국면에 들어선 것으로 확신하고 있다. 이에 각 증권사들은 활기를 되찾아 가고 있으며 리테일 영업에 대한 새로운 전략을 마련하고 있다. 증권사들은 과거 위탁매매에 의존한 단순 수익구조를 벗어나 새로운 분야로 수익원 확보에 나서고 있는 등 영업전략을 마련해 나가고 있다. 이에 사별 리테일영업임원 인터뷰를 통해 그들의 전략과 복안을 소개하고자 한다. -편집자주

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“최근 자산관리에 대한 고객들의 관심이 높아지면서 이를 겨냥한 PB영업이 대세라고 생각합니다. 이를 위해 메리츠증권은 고객군을 세분화 하는 등 PB영업을 위한 타겟층을 확실히 함은 물론 직원들의 영업 교육과 프로그램을 강화해 나가 자산관리시장의 강자로 등극해 나갈 것 입니다.”

메리츠증권 지점영업지원본부 강대윤 이사는 기존에 증권사가 주 수익원으로 삼았던 위탁매매를 자산관리 분야로 전환하지 않으면 향후 생존을 담보할 수 없다고 판단하고 있다. 따라서 강 이사는 “모든 금융기관들이 고객의 재산을 증식하는 자산관리엽업으로 초점을 맞춰 나갈 것”이라고 내다봤다.

강 이사는 “앞으로 시간이 지날수록 고객간 정보의 비대칭성이 사라지기 때문에 모든 정보를 공유하게 될 것으로 보여 온라인 수수료는 지속적으로 내려갈 수밖에 없을 것”이라며 “이는 곧 브로커리지 업무의 약화로 이어질 것”이라고 진단했다.

이에 대한 돌파구는 역시 다양한 금융상품 도입과 직원들에 대한 자산관리업무의 재교육을 실시해 나간다는 것.

현재 우리나라 시중 금리가 사상 최저수준이기 때문에 은행의 이자로는 자산을 증식시키기 어려운 상황이다. 이러한 상황이 자산관리시장의 성장 가능성을 밝게 하고 있다는 증거이다.

강 이사는 “메리츠증권의 PB영업은 은행처럼 10억이상의 초우량 고객만을 대상으로 하기 보다 1억원에서 5억원 사이의 고객을 중심 타켓으로 잡았다”며 “전 영업사원의 PB화를 이룩하기 위해 전문적인 이론 교육을 물론 처음 고객에게 전화하는 방법, 고객과 처음 만났을 때 말하는 요령, 그리고 고객의 성향을 파악하고 고객의 관심과 투자를 유도하는 교육을 강화해 나가고 있다”고 말했다.

이어 “영업방식의 변화는 고객이 찾아오는 과거의 방식에서 직접 고객에게 찾아가는 방식으로 타 업계와 차별화를 뒀고, 영업내용의 변화를 위해서는 주식 중개보다는 고객의 다양하고 차원 높은 금융서비스를 위해서 영업직원의 자산관리 전문화 교육을 강화하고 있다”며 “처음 직원들의 불만도 많았고 노조에서도 회의적인 반응이었지만 현재는 사측의 인재양성 방법에 수긍하고 있다”고 설명하고 강한 의지를 피력했다.

한편 온라인 증권사와의 경쟁을 위해서 모바일증권 서비스개발에 박차를 가하고 있다. 강 이사는 “현재 전체 2%정도의 비율이지만 유럽의 일부 국가에서는 15%에 육박하는 점유율을 가지고 있다”며 “따라서 모바일증권 서비스에 대대적인 투자와 수수료인하에 초점을 맞춰 나갈 것”이라고 설명했다.

김참 기자 charm79@seoulfn.com