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“증권사에 대한 고객의 불신과 편견은 수익률을 높여주지 못한데서 출발한다고 봅니다. 고객에게 제시한 합당한 수익률과 정직한 설명을 근거로 이익을 맞춰주는 ‘기본에 충실한’ 영업 방칙을 강화해 나가는 쪽으로 방향을 잡아 나가고 있습니다.”

우리투자증권 영업전략담당 황준호 상무는 증권사가 고객에게 수익을 가져다주는 것, 즉 기본에 충실한 것이 리테일 영업의 기본이자 근간이라고 말했다.

황 상무는 바로 이러한 점 때문에 영업직원이 실적향상을 위해 회전율을 높이는 폐해를 막고자 5% 초과 매매 회전율 제한을 둔 것이란 설명을 곁들였다.

그는 “회전율과 수익률에 대한 상관관계에 대해 분석한 결과 회전율이 일정수준에서 높아지면 높아질 수록 고객 수익률은 감소하는 결과를 나타냈다”며 “증권사들이 단기적인 이익을 얻기 위해 결과적으로 고객에게 신뢰를 잃어버리는 우를 범해 왔고 바로 이 점이 증권업계 전체에 대한 불신으로 작용하는 하나의 원인이 됐다”고 설명했다.

황 상무는 차등증거금제도도 이와 같은 맥락에서 보자면 고객의 회전율을 높일 수 있는 부정적 측면이 있어 결과적으로 수익률 저하의 원인으로 작용될 공산이 크다고 지적했다.

물론 차등증거금제도는 우량주 투자를 할 수 있도록 유도하는 긍정적인 측면이 있지만 ‘고객 수익률 제고’라는 최상의 가치를 기준으로 봤을 때 재검토 해볼 충분한 여지가 있다고 지적했다.

황 상무는 이처럼 리테일 영업을 고객 수익률과 직결시켜 바라봐야 한다는 지론을 폈다.

또 “HTS도 그동안 고객의 빠른 매매를 위해 속도를 높이는 데 초점을 맞춰왔다”며 “하지만 이제는 어떻게 하면 고객의 수익률을 높일 수 있을 것인지에 대해 개념을 바꿔나가야 할 때”라고 내다봤다.

황 상무는 우리은행과 시너지를 높일 수 있는 방법에 대해서 증권지점이 은행지점에 입점하는 형태의 BIB형태가 아닌 일종의 복합금융센터와 같은 개념이 효과적이라고 분석했다.

그는 “은행 손님을 대상으로 증권사의 브로커리지 업무를 하는 것은 수익이 나지 않는다”며 “같은 빌딩에 은행과 증권사가 독립적으로 입점하는 식으로 운영하면서 서비스를 상호보완할 수 있도록 연계해 나가는 방식이 수익을 낼 수 있다”고 밝혔다.

이어 “주식도 금융상품이므로 영업직원들에게 장기적인 시각을 갖고 여유있게 접근하도록 유도해 나갈 것”이라고 덧붙였다.
전병윤 기자 byjeon@seoulfn.com