[서울파이낸스 우승민 기자] 보험회사가 자회사 형태로 법인보험대리점(GA)를 두려면, 고능률 인력 활용과 차별화된 상품 제공이 필요하다는 분석이 나왔다.
김동겸 보험연구원 수석연구원은 17일 발간한 '보험회사 자회사형 GA의 성과와 시사점'을 통해 이 같이 진단했다.
자회사형 GA란 보험회사가 자회사 형태로 운영하는 보험대리점으로, 타 보험회사와의 제휴를 통해 다양한 상품 판매가 가능하다.
김 수석연구원은 "보험 시장에서 GA 채널의 영향력이 확대됨에 따라 보험사는 GA 채널에 대한 통제권을 일정 수준 확보하면서 영업경쟁력을 강화하기 위한 수단으로 자회사형 GA를 설립하는 사례가 늘어나고 있다"고 전했다.
이는 GA 채널이 대형화되면서 이에 대한 보험사의 의존도가 높아졌으며, 이에 따라 보험사의 상품판매 협상력이 크게 약화됐기 때문이다. 특히 저성장 장기화와 수익성 악화가 이어지면서 생산성이 낮고 고정비용 지출이 많은 전속모집채널을 운영하고 있는 중·소형사는 비용관리 차원에서 판매조직 분리를 검토하고 있다는 설명이다.
또한 자회사형 GA의 대다수가 조직 신설에 따른 투자 비용으로 이익 달성에 어려움을 겪고 있다고 지적했다.
반면 모회사에 소속된 고능률의 전속설계사를 자회사에 배치하는 분사전략을 취한 자회사형 GA는 상대적으로 성과가 양호했다. 또한 상품 다각화 수준이 높거나 차별화된 상품을 제공하는 회사일수록 높은 매출성장률과 이익률을 달성했다.
김 수석연구원은 "이에 따라 자회사형 GA를 설립할 때 본사에 소속된 고능률 판매인력 일부를 자회사형 GA에 배치하는 방안을 고려할 필요가 있다"고 조언했다. 또한 자회사형 GA 설립 후 자사 시장점유율 하락 가능성을 최소화하기 위해서는 합리적 보상체계 마련을 통해 모집인이 모회사에 대한 충성도를 높일 수 있는 방안이 있어야 한다고 지적했다.
더불어 모회사의 전속조직과 자회사형 GA에 속한 판매자의 동일 상품 판매에 따른 갈등을 해소하기 위해 고객 및 상품 세분화, 채널 간 역할 조정도 이뤄져야 한다고 보고서는 설명했다. 단, 전사적 판매채널 전략 수립 시 자사가 강점을 보유한 상품 또는 향후 사업운영 계획에 부합한 모집방법 선택이 무엇보다 중요하다는 평이다.
김 수석연구원은 "GA채널 판매에 적합한 상품군에 대한 면밀한 조사를 바탕으로 자사의 기존 상품포트폴리오, 향후 사업계획, 장래이익 등을 모두 고려해 보다 신중히 모집채널을 구축해야 할 것"이라고 말했다.
