전문설계사 경쟁력 강화 박차 두마리 토끼잡기 병행

최근 생보업계에서는 방카슈랑스에 이어 TM, CM 등이 새로운 판매채널로 급부상하고 있다. 은행 영업 창구를 통한 보험상품 판매(In Bound) 및 제휴 판매(OutBound)등의 비중이 전체 수입보험료에서 평균 50%를 가볍게 뛰어 넘었다. 이런 기세라면 대부분의 생보사가 올 하반기부터 신판매채널 판매 비중이 50%를 넘어설 것으로 분석된다.

업계에서는 전통적인 모집인들의 대면 판매 비중이 점점 축소되면서 TM(Telemarketing)영업을 위한 백화점, 카드사, 홈쇼핑업체 등과의 판매 제휴가 꾸준히 확대될 것이라는 전망도 나온다. 반면 이러한 신판매채널 확대에도 불구 대부분의 생보사들은 재무 컨설팅이 가능한 전문설계사 경쟁력 강화 전략을 병행하고 있는 점도 관심을 모은다.

▶방카슈랑스, 신판매채널 ‘돌풍의 핵’

지난해 9월 본격 도입된 방카슈랑스 제도는 직접 창구로 찾아온 고객에게 상품을 판매하는 방식(InBound)으로 신판매채널 시장 확대의 ‘돌풍의 핵’으로 꼽힌다.

실제로 대형 생보사들은 방카슈랑스 판매가 전체 초회보험료(특별계정 제외)에서 20~30%까지 확대됐고 신한, 동양생명 등 중소형사들은 이미 50%를 넘어서 절대적인 비중을 차지하고 있다. 아직까지 제도 도입초기라는 점을 감안하면 최근 방카슈랑스 판매 실적은 가히 ‘판매채널의 혁명’으로까지 평가되고 있다.

여기에 최근 초대형 생보사인 삼성생명이 국민은행과 제휴, 본격적으로 시장에 뛰어들었으며 알리안츠, SK생명 등 그 동안 방카슈랑스 시장 진출을 잠시 연기했던 우량 생보사들도 본격적인 상품 판매 준비에 들어갔다.

이밖에 현재 방카슈랑스 판매 허용 상품이 연금보험 등 저축성 및 신용보험 등에 한정돼 있지만 내년 4월부터는 생보사 주력 상품인 종신보험 판매가 허용됨에 따라 시장 경쟁은 한층 가열될 것으로 보인다.

최근 국민은행의 한일생명 인수와 우리금융의 보험사 설립 계획 등도 향후 시장 경쟁하에서 자체 상품 개발을 통한 시장 지배력 확대와도 무관하지 않다는 분석이다.

역시 삼성생명의 우리은행 지분인수, ING그룹의 국민은행 지분 유지 등도 은행의 보험 자회사 설립에 이은 시장 잠식에 대비하기 위한 방편이라는 게 중론이다.

생보업계 방카슈랑스 관계자는 “최근 중소형사들의 방카슈랑스 판매실적이 급증하면서 새로운 판매채널로 완전히 자리잡고 있다”고 전제하고 “하지만 현재 저축성 및 일시납 연금보험 판매 비중이 커 향후 역마진 우려와 함께 은행들의 독자적인 시장 진출시 영업에 심각한 타격을 입을 수 있기 때문에 대비책을 마련해야 할 것”이라고 충고했다.

▶TM시장, 독자 시장 영역 구축

TM은 고객에게 직접 전화 등을 걸어 보험을 판매하는 방식(OutBound)과 보험사가 보험가입을 원하는 고객에게 상품을 판매하는 방식(InBound)으로 90년대 후반 일부 국내사들과 외국계 생보사들이 판매에 열을 올리면서 새로운 시장으로 자리 잡아가고 있다.

최근에는 TM영업이 과거 특화 시장 개척을 위한 부수적인 판매채널에서 독자적인 시장 영역으로 확대되는 추세다. 방카슈랑스 시장 확대 등으로 인한 판매경쟁, 고객 니즈에 맞는 영업조직 개발 전략 등이 맞물리면서 생보사들이 판매채널 다각화에 주력하고 있기 때문이다.

TM전용상품이 보장내용이 간단하고 보험료가 저렴한 순수보장성 보험인데다 정기, 질병, 상해보험 등 특화 상품 개발 영역이 무한하다는 것도 장점으로 꼽힌다.

앞으로는 온라인 및 해당 보험사 홈페이지를 통해 보험상품을 판매하는 CM(Cybermarketing), 우편이나 e메일을 발송해 보험상품을 판매하는 DM

(Directmarketing)등도 새로운 판매채널로의 성장 가능성이 충분하다는 분석이다.

하지만 대부분의 전문가들은 TM, CM시장도 장기적으로는 향후 은행이 독자적인 영업에 뛰어들면서 보험사와의 한판 승부가 불가피할 것이라는 게 중론이다.

현재까지 은행은 방카슈랑스 제도에 따라 인바운드 방식에 한해 보험상품을 판매하고 있다. 하지만 향후 이 조항이 폐지되고 아웃바운드가 허용될 경우 별도로 보험 자회사를 두지 않고 있는 은행들은 본격적인 TM영업에 나설 것이라는 게 대세다.

따라서, 방카슈랑스에 이어 TM영업 등 신판매채널도 타금융사간 경쟁이 가열되면서 새로운 판매채널로 확고히 자리 매김할 것이라는 지적이다.

▶전문설계사 경쟁력 강화 병행

삼성, 대한, 교보생명은 물론 중소형사, 푸르덴셜 등 종신보험 판매 비중이 큰 외국계생보사들은 여전히 기존 설계사 조직의 역량 강화에 중점을 두고 있다.

신판매채널의 경우 비교적 가입기간이 짧고 보험료가 저렴한 순수 보장성보험 판매에 주력하고 기존 설계사의 경우 재정 설계를 바탕으로 노후 보장 등을 위한 연금 및 종신, CI보험 등 보장성 보험의 판매를 병행하는 구조다. 이밖에 변액, 유니버셜보험