나해인 보험개발원 상품팀장
온라인자동차보험시장은 지난해 10월 국내에서 처음으로 상품이 시판된 이후 올 6월부터 일부 기존 손보사들이 추가로 시판에 들어갔지만 아직 초기 단계에 머물러 있다.

현재 온라인 자동차보험의 판매규모는 수입보험료를 기준 월 140∼150억원, 전체 시장의 2.3% 수준이다.

또한, 자동차보험이 의무적으로 가입해야 하는 강제보험이며 타 상품에 비해 소비자의 가격민감도가 크고 상품비교가 용이하다는 특성이 있다.

이에 따라 인터넷 사용인구 증가와 정책당국의 보험시장 투명화 조치 등을 고려할 때 온라인 자동차보험의 성장성은 크다고 판단된다.

미국의 한 조사기관에 따르면 2003년도 미국 보험시장에서 인터넷에 판매규모가 전체시장의 8.1%를 차지할 것이며 동 판매량중 전체의 67%를 자동차보험이, 생명보험이 27% 다음으로 가정생활보험이 6%정도를 차지할 것으로 예측하고 있다.

온라인상품화가 용이한 보험은 상품내용이 비교적 단순하면서 정형화되어 있어야 한다는 것과 가장 적합한 종목이 자동차보험이라는 것을 의미한다.

특히 기존 계약자의 가입보험회사에 대한 재계약 의지나 모집조직과의 연고정도 및 보험료수준이 중요 변수로 작용하겠지만 향후 온라인 자동차보험이 정착될 무렵에는 자동차보험 전체시장 보험료의 10%수준에 육박할 것이라는게 전문가들의 분석이다.

이러한 예측 근거로 첫 번째는 그 간의 경과상황을 종합할 때 온라인상품에 대한 소비자의 부정적 인식이 개선되고 있기 때문이다.

또 자동차보험시장의 신규진입 관련 법규 개정 등으로 신설 손보사회사의 진입이 예정되어 있으며 공략 시장도 온라인 특화상품에 맞추어져 있다는 점이다.

마지막으로 보험료 비교공시 추진과 비교광고의 허용으로 소비자의 가격민감도 자극요인이 충분하기 때문이다.

하지만 그 성장규모와 수익성을 가늠하기는 쉽지 않다. 유럽의 경우 직판채널을 이용한 판매규모가 전체의 30%수준을 차지하는 나라도 있지만 일본에서 처럼 미미한 실적에 그치는 경우도 있는 등 외국에서의 온라인상품에 대한 평가는 일률적이지 않기 때문이다.

특히 손보사측면에서 온라인상품 출현으로 빗어진 가격경쟁이 부담스럽게 작용할 것이다.

미국 보험시장에서 보험사의 주된 퇴출 이유가 부적절한 가격책정에 있었다는 사실에서 알 수 있듯이 무분별한 가격경쟁은 회사의 재무건전성 악화로 이어져 cash-flow 확보를 위해 또 다시 가격을 인하하는 악순환을 거듭하게 되는 시장실패를 불러일으킨다.

최근의 위험세분 상품과 슬림형 상품개발이나 특정계층에 가격을 맞추고 철저한 인수정책을 추진하는 것도 수익성을 중시한 가격 경쟁력 강화의 좋은 예가 될 것이다.

한정된 시장내에서 경쟁력 확보는 타사보다 우량한 물건을 보다 많이 인수함으로써 수익성을 제고하자는 데 그 목적이 있다.

따라서 과학적 통계분석에 따른 경쟁력있는 가격산출 및 보험인수 능력제고는 필수적이며 이를 위한 인프라 확충은 당연하다. 또한 고객만족도 제고를 위한 다양한 서비스 및 상품개발도 경쟁력강화의 일환일 것이다.

손보사의 경우 경쟁력 강화와 더불어 기존 판매채널 고수, 기존과 온라인 판매채널 병용, 온라인 판매채널로의 전환에 대한 장단점 분석 후 온라인 시장과 관련한 확실한 포지셔닝이 매우 중요하다.

전통적 판매채널에 의한 90%의 고객을 목표시장으로 할 것인지 온라인 상품의 10% 고객을 타켓으로 할지를 명확하게 하여야 할 필요가 있는 것이다.

확실한 목표가 불확실한 목표보다 예측과 달성이 용이하고 추진과정에 전체 조직의 혼란이 없기 때문이다.