[서울파이낸스 서지연 기자] 소위 '잘 나가는' 설계사들을 보면 그들만의 '무언가'가 있다. 개개인마다 차별화된 개성이 있다는 뜻이다.

그들은 자신의 강점을 분명히 알고 이를 적절히 활용할 줄 안다. 고객 타겟팅이 분명하며, 본인 스스로를 마케팅해 자신만의 특색을 만드는 데 열중이다.

이를테면, 젊은 설계사들은 SNS를 활용해 젊은 고객을 동시다발적으로 모은다. 발 빠른 피드백과 최신 트랜드를 전달하며 급변하는 환경에 맞게 고객들과 교감한다.

고객이 이해하기 쉽게 직접 상품 설명서를 제작해 블로그나 카페를 운영하는가 하면, 동영상 강의를 하며 고객들을 끌어모으는 설계사들도 있다.

연차가 꽤 있는 중장년층 설계사들은 그들만의 방법으로 고객들을 휘어잡는다.

언젠가 한 설계사에게 이런 말을 들었다. 그는 일명 '보험왕'이라고 불리는 잘 나가는 설계사인데, 고객과 오랜 시간 공감하고 교류하는 자신만의 비법은 '사진앨범'이라고 말했다.

고객의 딸 결혼식, 아들 돌잔치 등 경조사가 있는 날마다 찾아가 사진을 찍어두고 훗날에 사진들을 모아 하나의 사진첩으로 만들어 고객에게 선물한다는 것이다. 세련되진 않았지만 고객에게 감동과 신뢰를 주기엔 더할 나위없이 좋은 방법이다. 특히 같은 또래인 장년층 고객들과 오랜시간 교감하기에 충분한 노력이었다.

본사 차원에서도 설계사들에게 자신만의 색깔을 찾아주기 위한 '개인 브랜딩' 강의를 열어주거나 트레이닝 시키는 경우도 요즘 심심치 않게 볼 수 있다. 물론 이같은 경우는 실력도 뒷받침 돼야 성립될 수 있는 얘기다.

급변하는 보험환경에 소비자들의 선택권이 강화되면서 설계사들의 개인역량이 더욱 요구되고 있다. 텔레마케팅, 홈쇼핑, 온라인 등 갈수록 보험가입을 위한 통로가 다양해지면서 고객과 접점에 있던 설계사들의 입지가 좁아지고 있다.

이같은 현상은 수치로도 입증된다. 생명보험협회에 따르면 지난 2014년 11월 13만3061명에 달하던 생명보험 설계사 수는 2015년 11월 12만9846명, 2016년 11월 12만7054명으로 해마다 감소하고 있다. 2년 새 6000여 명이 줄어든 셈이다.

온라인 보험슈퍼마켓 '보험다모아'는 보험설계사의 인건비를 줄일 수 있어 오프라인 보험보다 보험료가 10%가량 저렴하다. 소비자들은 각 보험사의 상품을 온라인에서 한꺼번에 비교하고 해당 보험사의 홈페이지에서 가입까지 할 수 있다.

저렴한 가격에 비교까지 용이한 인터넷 채널을 제치고 고객의 선택을 받으려면 자신만의 경쟁력을 키워나가는 작업이 필요하다. 고객이 자신을 찾아주고 선택해주는 '무언가'가 있어야 한다는 얘기다.

보험 채널 다변화 시대에 대면채널이 살아남을 수 있는 유일한 방법은 차별화된 개인의 역량을 키우는 것 뿐이다. 실력없고 '그저그런' 설계사는 도태된다.