▲ 최종욱 교보생명 다이렉트사업본부 상무©서울파이낸스
“보험이 튼튼해지려면 종신과 연금등 보장성보험 위주로 가야 한다”

교보생명 다이렉트 사업본부 최종욱 상무는 “사망보험은 가족사랑을, 연금보험은 자기사랑을 뜻해 앞으로 상품의 주요핵은 ‘사망과 연금’이 될 것이라며 쉽게 접근하려고만 한다면 채널로서 큰 영향력이 없다”고 설명했다.

최 상무는 “교보생명 다이렉트 채널에서 사망·정기·종신보험만 전체의 80%이상 판매하고 있다”며 “그 중 사망보장 상품이 80%를 차지하는등 특화되어 있다”고 덧붙여 말했다. 

그는 하버드대 마이클 포터 교수의 말을 인용해 “전략이란 특별한 것이다. 효율적으로 하는 것이 전략이 아니라 남과 다르게 하는 것이 전략이다”고 말했다.

그는 이어 “다이렉트 마케팅은 진화해야 한다”며 “같은 종신보험이라도 구성은 다르게 해 채널의 유니크(unique)하게 판매해야 한다”고 말했다.

이같은 발언은 최근 심화되고 있는 다이렉트 채널에서의 문제점인 고손해의 질병보험 위주의 판매로 인해 저가보험료 위주의 과장광고가 난립하고 그로 인해 발생하는 불완전판매에 대한 강력한 경고음으로 해석된다.
 
그는 다이렉트채널의 체질개선이 필요하다고 강력히 주장하고 있다.

또한 최상무는 교보생명 다이렉트 채널의 체질개선이 빠르게 이뤄진 것에 대해 최근 삼성생명에서 보장자산을 말하지만 그보다 빨리 지난해 1월 건강보험 판매를 정지하고 사망보장에 중심을 둔 신창재 회장의 의중이 크게 작용했다고 한다.

신 회장이 타 생보사보다 먼저 건강보험 판매를 정지하고 내실경영으로 전략을 바꿀 수 있었던 것은 전직 의사였고 전문경영인과 달리 한 기업의 오너라는 점에 있어 설득력있게 들린다.

타 보험사의 경우 오너가 아닌 월급쟁이 사장이기 때문에 리스크가 큰 줄 알면서도 어쩔 수 없이 다이렉트 쪽에서 수익을 낼 수 밖에 없는 구조로 쉽게 종전의 영업패턴을 바꿀 수 없다는 설명이다.

때문에 신 회장처럼 자신의 회사로서 고민해보지 않고 얕은 지식으로 종전의 영업패턴에서 벗어나지 못한다면 할 수 없는 일이라는 것이다. 하지만 삼성생명이 최근 ‘퓨쳐30+’등 마케팅 브랜드를 만들고 보장자산에 대한 이미지 광고와 이벤트를 대대적으로 실시하는 등 보험의 본연의 기능인 보장성 보험 강화에 초점을 맞추는 방향은 옳다는 견해를 밝혔다.

현재 교보생명 다이렉트 사업부에서는 홈쇼핑·신문광고 등은 과다경쟁으로 시장만 어지럽힐 뿐 수익모델은 아니라고 판단, 신문광고를 스톱하고 홈쇼핑은 아웃바운드로 탄탄하게 판매하고 있다.

그는 “현재 타 보험사들이 신문광고에 수십억원을 쏟아붓고 홈쇼핑을 통해 월 300시간, 하루 10개이상 방송을 하고 있다”며 “이제는 효율이 떨어졌기 때문에 채널을 믹스하고 다각화해야 한다”고 밝혔다.

이어 그는 홈쇼핑과 방카에서의 불완전 판매로 인한 리스크는 법률리스크로 발전, 보험업계의 재앙으로 다가올 것이라고 우려를 표했다.

그는 단적인 예로 미국에서 푸르덴셜 생명의 경우 변액보험 집단소송으로 인해 마켓셰어(market share;시장점유율)가 25%에서 1%로 떨어진 것을 들었다.

또한 마켓이론 중에 고객들을 설득하거나 이해시키지 말라고 했지만 보험은 고객들을 이해시키고 교육시키지 않을 수 없다고 말했다.

그는 “상품의 합리적인 가이드라인, TM센터의 모니터링 강화, 완전판매를 하려면 어떻게 해야 하는 지 등을 고민해 불완전 판매를 근절하도록 노력하고 채널의 특성에 맞게 마케팅도 진화시켜야 한다”고 마지막으로 말했다.

보험업계 텔레마케팅의 살아있는 역사라 불리는 최종욱 상무는 1994년 TM 전용시스템을 만들고 오토다이얼링(자동으로 전화 걸리게 하는 기능)과 수·발신량이 증대되는 경우 필요에 따라 자동순환되는 ACD(자동순환시스템)를 도입했다.

대한생명, 국민생명(전 SK생명, 현 미래에셋생명)에서 근무했고 미국·일본·유럽의 선진 다이렉트 마케팅 보험사(CIGNA,AIG, INA, Direct Line,CGNU 등) 장기 연수를 통해 금융 다이렉트 마케팅을 연구해 국민생명 재직시 한국 최초로 생명보험의 데이터베이스 마케팅을 도입 성공시켰다.
 
송지연기자 <빠르고 깊이있는 금융경제뉴스>