동양종합금융증권 법인영업본부 백승엽 상무는 지난 2004년 7월부터 법인영업부를 총괄하기 시작했다.
백 상무는 법인영업본부를 맡은 직후 금융상품영업본부에 소속돼 있던 법인 금융상품영업을 법인영업본부로 옮겨 줄 것을 건의했다. 법인영업의 시너지를 높이기 위해서는 각각 다른 본부에 속해 있는 법인영업팀을 합칠 필요가 있다고 봤기 때문이다.
금융상품영업파트와 주식영업파트가 한 본부에 속한 후 법인영업 실적은 백 상무의 기대대로 시너지 효과를 높이기 시작했다.
금융상품분야의 이전 후 첫 결산기인 지난해 3월 당시 주식영업의 약정고는 2조4,000억원 정도였지만, 이번 결산(2006년 3월)에는 7조원 달성이 무난할 것으로 전망되고 있다. 금액 상으로 3배 이상 증가했다.
이에 따른 법인영업 시장점유율도 0.16%에서 0.25%로 크게 높아져 업계 7~8위권으로 상승했다.
백 상무는 “두 파트를 한 본부로 합친 후 일임자문계약이 크게 늘어났다”며 “특히 금융상품파트쪽에서 자문계약 발주가 많이 발생, 충분한 시너지 효과가 발생하고 있다”고 말했다.
백 상무가 이 같은 건의를 할 수 있었던 것은 10년 넘게 법인영업을 해 온 노하우가 있기 때문.
지난 86년 공채 1기로 동양증권에 입사한 백 상무는 91년 과장으로 승진하면서 법인영업부에서 10년 정도 주식영업을 담당했다. 이후 임원으로 승진하면서 2년 정도 법인 금융상품영업파트를 맡는 등 법인영업부문의 주식과 금융상품 영업을 모두 경험했다.
그동안 주식영업파트는 펀드판매 등 금융상품에는 신경을 쓰지 않았고, 반대로 금융상품파트에서는 종목 추천 등 주식에 대한 정보를 제공할 수가 없었다.
하지만 동일한 본부에 속해짐에 따라 양 파트의 다양한 정보공유를 통한 토탈영업을 전개할 수 있게 된 효과가 나타나기 시작했다는 것이 백 상무의 설명이다.
법인영업에 있어서 가장 중요한 부문 중 하나는 리서치와의 협조. 그러나 동양종금증권은 삼성, 우리 투자 등 초대형사에 비해 상대적으로 리서치가 열세에 놓여 있는 것은 부정할 수 없다. 그러나 일부 특정 리서치 분야에서는 강점이 있는 만큼, 이를 충분히 활용하고 있다.
동양종금증권 리서치센터는 법인영업본부와 같은 건물, 같은 층에 있다. 매일 아침 리서치와 미팅을 갖는 것은 물론, 같은 층에 있기 때문에 필요하면 그 자리에서 바로 정보를 공유할 수 있다는 장점이 있다.
백 상무는 “법인영업을 잘하기 위한 첫 번째 요소는 리서치 이며, 둘째는 정보의 우선순위를 정해서 가공해 제공할 능력을 갖추는 것”이라며 “리서치 전반에 있어서 초대형 증권사에 비해 열세인 것만은 사실이지만, 특정분야에서는 강점을 갖추고 있기 때문에 이를 최대한 활용해 도움을 받고 있다”고 말했다.
백 상무는 법인영업의 순위를 가르는 요소 중 하나로 대규모 매매를 얼마나 잘 성사시키느냐에 달려있다고 말한다. 현재 동양종금증권 법인영업본부는 미니멈 5년 이상의 업력을 갖춘 인재로 구성된 만큼 뛰어난 인력풀을 갖추고 있으며, 또 부서원간 팀워크도 좋기 때문에 강점을 갖고 있다고 강조한다.
백 상무는 “팀워크는 지나칠 정도로 너무 잘 이루어지고 있다”며 “이러한 팀워크와 부서원의 노력을 바탕으로 2006사업연도 결산시에는 업계 5위권 이내로 진입이 가능할 것”이라고 자신감을 표했다.
김성욱 기자 wscorpio@seoulfn.com
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