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“브로커는 펀드매니저에게 리서치센터에서 생산해내는 투자종목에 대한 정보를 제공하는 전달자이다. 브로커는 고객이 원하는 제품(투자 수익률을 높일 수 있는 유용한 정보)을 생산하도록 리서치센터에 요구하고 애널리스트들의 생각을 고객에게 정확히 전달하는 것이 법인영업부 영업직원들의 핵심적인 업무이다.”

대우증권 홀세일영업본부 박윤수 전무는 법인영업부 영업직원에 대해 이같이 설명하면서 “브로커는 고객이 원하는 정확한 정보를 파악한 뒤 이를 리서치센터에 전달하고, 생산된 정보를 신속하고 필요한 시점에 고객에게 제공해 주는 가교로서의 역할이 본질적 업무이므로 이에 대한 능력을 극대화하는 것이 법인영업의 경쟁력 강화를 위한 핵심”이라고 명쾌한 정의를 내렸다.

이를 위해 박 전무는 취임 후 색다른 변화를 추진했다.
 
애널리스트들과의 오전 미팅을 간소화한 뒤 법인영업부 회의실에서 당일 담당 애널리스트들과 법인영업 직원이 모여 펀드매니저에게 전화를 거는 방식을 도입했다.

브로커들은 펀드매니저에게 1분이내로 투자정보를 제공해주고, 펀드매니저의 추가적 질문이 생기면 회의실에 동석한 담당 애널리스트를 바꿔 전문적이고 보다 정확한 설명을 제공해 주는 시스템이다.
 
이를 통해 펀드매니저에게 보다 정확한 정보를 제공해 줘 신뢰를 높일 수 있고 브로커들에겐 펀드매니저와의 접촉빈도를 높여 영업력을 높일 수 있다는 장점이 있다.

박 전무는 “처음 이러한 시스템을 도입하려하자 브로커와 애널리스트들이 부담을 느껴 꺼려했었다”며 “하지만 이 제도를 꾸준히 실시하자 현재는 서로 시간을 더 달라며 적극적으로 변화됐으며 브로커들의 전문성도 더불어 향상됐다”고 설명했다.

이러한 노력 때문일까. 대우증권은 지난해 외부기관에서 펀드매니저를 대상으로 실시한 법인영업부 평가 등급에서 상반기와 하반기 모두 1등을 차지했다.

박 전무는 “수익률에 도움을 줄 수 있는 최고의 방법은 좋은 정보를 제공해 주는 것이므로 리서치 능력이 앞선 대우증권이 법인영업에 있어 경쟁력을 확보할 수 있는 이유다”고 덧붙였다.

박 전무는 국내 증권사들의 영업환경에 대해 아쉬움도 토로했다. 증권사들의 과당경쟁으로 인해 적정한 수수료를 받지 못하고 있다는 점을 지적하면서 “궁극적으로 질 높은 서비스를 제공받기 위해선 적정 보수를 지급하는 환경이 조성돼야 한다”며 “펀드매니저로부터 좋은 평가등급을 받으면 수수료도 차등 지급받는 방식이 이뤄져야 한다”고 밝혔다.

예컨대, 골드만삭스나 JP모건의 경우 오히려 상위 10위권 안에 드는 고객과 그렇지 못한 고객에게 IPO의 물량배분이나 기업방문 등에서 차별화된 서비스를 제공하고 있다. 따라서 국내 금융시장의 발전을 위해선 선제적으로 증권사의 자질향상과 더불어 적정보수에 대한 필요성이 인식돼야 한다는 점을 박 전무는 역설했다.