외형확대 자제…프로세스 개선에 초점.
국민은행 PB사업부가 체질개선을 통한 영업력 강화를 꾀하고 있다. PB사업 후발주자로 시장점유를 위한 지속적인 노력을 했음에도 불구, 투자사업비 대비 성과가 미미하다는 시장의 평가 때문이다. 이에 타 은행 및 외부전문가들의 자문을 구하며 대대적인 체제정비와 전략수정에 나서고 있다.
우선 국민은행 PB사업부는 지난해 11월 구안숙 부행장의 취임이후 실질적인 공석으로 있는 PB사업부장을 이달 말까지 정할 계획이다. 그 동안 국민은행 PB사업부는 구심점 역할을 해줄 상급책임자의 부재로 일사분란하게 영업력을 집중시키지 못했다.
구 부행장의 취임이후 기존 심원경 PB사업부장이 일신상의 이유로 오랜 시간 자리를 비웠으며, 이후 새롭게 등용된 김형태팀장은 본부 부서장급들의 영업점 순환제도로 PB센터장 발령을 받았기 때문이다. 이에 따라 직원들은 새로운 PB사업부장에 대해 관심을 보이고 있다.
이와 함께, 국민은행 PB는 성과관리 체계를 개선키로 했다. 각 영업점별, 개인별 보상프로그램을 통해 PB들의 동기부여를 통한 직원역량강화를 이뤄낼 계획이다. 이를 위해 분기별, 연간 PB 왕선정을 통해 포상을 통한 직원들을 독려하고 ‘Sales Hero’만들기 캠페인을 적극 펼쳐 새로운 변화의 기폭제로 활용할 방침이다.
국민은행 관계자는 “시중은행들의 경쟁이 치열해지고 있기에 현재는 PB시장을 차지하기 위해 다양한 방법으로 새로운 돌파구를 찾아야 할 시기”라며 “안정적인 조직정비와 인력체제의 정비로 넓은 네트워크망을 활용한 PB사업의 위상을 높여야 한다”고 말했다.
국민은행 PB의 구체적인 전략에도 대폭 수정이 가해질 예정이다. 은행의 신수익원으로 PB사업이 급부상한데다 투자사업비 대비 수익이 미미하다는 대내외적인 공감대가 형성됐기 때문. 이에 지난해 까지 신규 PB센터를 확대하던 전략을 대폭 수정, 시스템기반확보 및 서비스업그레이드를 위해 본부의 전략을 이끌어갈 예정이다.
또한, 기존 PB들과 센터장들 및 사업본부간 원활치 못한 의사소통에 대한 적극적인 변화를 꾀하고 있다. 그 동안 센터확대로 많아진 PB들과 사업본부간의 원활한 의사소통을 위한 매개체가 없어 체계적인 사업부관리가 이뤄지지 않았다는 판단 때문. 이에 이미 오랜 경험을 쌓은 타 은행 PB사업본부장들의 조언을 구하며 원활한 조직관리의 변화를 모색중이다.
이에 다양한 방법으로 직원들과의 접촉빈도수를 늘려 PB시장의 변화와 고객의 니즈를 상품과 서비스에 반영할 계획이다. 이와 함께 국민은행 직원들의 PB에 대한 공감대 형성을 위해서도 적극 나서기로 했다.
국민의 절반이상이 고객인 우수한 네트워크망을 직원들의 인식부족으로 시너지효과를 발휘하지 못한다는 판단으로, 일반직원들의 PB에 대한 마인드 강화에 나서기로 했다.
이를 위해 신규고객 발굴 및 기존고객유지를 위한 다양한 마케팅 프로그램을 시행하고 일반직원들에게도 인식시키는 방안을 검토 중이다. 또한 차별화된 상품전략을 구사해 Upper고객과 Mass고객, 법인고객에 맞는 맞춤형 상품을 개발할 예정이다. 이를위해 투신상품 STS(Sales Total Servie) 시스템을 개발, 영업활동 및 마케팅에 필요한 정보를 종합적으로 분석, 고객의 상황에 맞는 맞춤형 포트폴리오를 제시하도록 하고 있다. 김동희
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