동부증권이 직원들을 대상으로 금융상품교육을 실시하면서 예탁자산 증가와 수익원 다변화, 고객만족 등의 효과를 누리고 있다.

17일 증권업계에 따르면 동부증권은 지난 2002년부터 영업점 직원과 신입사원들을 대상으로 금융상품교육을 실시해 과거 위탁위주의 소극적 영업방식을 탈피, 4단계 세일즈 프로세스 방식의 적극적 영업을 시행하고 있다.

동부증권이 실시하고 있는 4단계 세일즈 프로세스는 타겟고객, 가망고객, 유망고객, 충성고객으로 구분해 단계별로 화법이나 대화내용과 시간 등을 차별화하는 등 구체적인 영업지침이다.

타겟고객은 고객의 자금여력과 의사결정권한의 유무, 방문가능 고객 등 대상고객을 파악하는 단계이다. 타겟고객이 정해지면 세 번 정도 방문하고 투자 가능성에 대한 판단을 하는 단계가 가망고객이다. 유망고객은 고객의 니즈를 파악하고 구체적 접근을 하는 단계이며 마지막 충성고객은 고객별 상품과 애프터서비스 등 고객 만족을 통해 주변사람을 소개받는 단계이다.

동부증권 임승여 상무는 “고객을 세 번 이상 만나기 전에 절대 상품에 대한 얘기를 꺼내지 말아야 한다”며 “거부감을 최소화하고 고객과의 신뢰, 호감, 친밀도를 높이는 게 우선”이라고 설명했다.

또 임 상무는 “이와 같은 체질변화로 중소형 증권사 중에서 가장먼저 랩을 판매하는 등 효과를 보고 있다”고 덧붙였다.