他 생보사들 체결률 5%도 안돼
 
 
동양생명의 세미나 셀링 기법이 업계의 주목을 받고 있다.
 
타 생보사들의 세미나 셀링 서비스가 계약 체결율이 5% 미만인 것과 달리 동양생명은 계약 체결율이 무려 80%에 이르고 있기 때문.

12일 생보업계에 따르면 동양생명은 올 9월부터 7년간 운영해온 FC지점의노하우를 바탕으로 FP서비스의 주요 대상인 30~40대 직장인은 물론 20대 및 주부층까지 대상층을 확대한 ‘세미나 셀링’ 영업기법이 화제다.

세미나 셀링은 설계사들이 1 대 1 면담을 통해 재무설계 서비스를 해주던 기존방식과 달리 일반기업 직원들은 물론 백화점의 문화센터 및 지역의 문화원수강생들을 대상으로 재테크 및 자산관리 등의 교육을 해주는 컨설팅 서비스다.

동양생명 박중진 부회장은 세미나 셀링 기법을 전 FC지점에 도입하기 위해 은행과 각 보험사를 두루거치며 C.O.T(MDRT영업실적의 3배)까지 역임해 경험이 풍부한 지정진 지점장을 스카웃 함과 동시에 관련부서에 모든 지원을 아끼지 말라고 특별지시를 내렸다.

세미나 셀링기법은 메트 등 일부 외국계 보험사에서 펀드에 투자되는 변액보험을 출시하면서 고객의 이해를 돕기 위해 증권사의 투자설명회 형식을 도입한 영업기법 중 하나.
 
세미나가 끝난뒤 고객들을 대상으로 변액보험판매도 실시하고 있지만 대부분 체결율이 5% 미만으로 저조하다.
 
판매를 목적으로 설명회를 개최한 것이 체결율이 저조한 가장 큰 이유로 분석되고 있다. 그러나 설명회를 통한 이해도를 높이는 효과는 크기 때문에 생보사들은 지점별로 각각 영업환경에 맞춰 세미나를 개최하고 있다.

하지만 동양생명은 상품판매보다는 재테크 교육에 중점을 둬 세미나 셀링을 타사와 차별화했다.

동양종합금융증권, 동양캐피털, 동양파이낸셜 등 그룹내 금융계열사와 연계해 고객에게 종합적인 재정상담과 더불어 재테크 노하우를 전하는데 포인트를 맞춘 것.
 
재테크 세미나가 끝나면 변호사, 세무사, 회계사 등 각계 전문가들로 구성된 전담팀이 개별 상담을 진행한다.

이같은 전략이 크게 히트하면서 동양생명의 계약체결율은 무려 80%에 육박하고 있다.

도입한지 두달이 채 안됐지만 현재까지 수강생만 5,000명을 넘어서고 있다.
 
무엇보다 설계사라기 보다는 강의를 하는 선생님으로 인식하기 때문에 참석자들에게 믿음을 주는 것은 물론 체결후에도 해약하지 않는 충성고객들이 대부분이라는 분석이다.

세미나 셀링을 주도하는 메이저 지점 지정진 지점장은 “고객들이 금융환경 변화에 민감해지고 라이프 사이클에 맞는 알기쉬운 교육을 요구하는 성향을 보이고 있다”며 “이런 때 눈 높이에 맞는 세미나를 진행하면 고객의 신뢰를 쌓게 되고 나아가 금융계열사와 연계된 원스톱 FP서비스를 제공할 기회를 가지게 될 것”이라고 말했다.

김주형 기자 toadk@seoulfn.com