동양생명 메이저지점 지정진 지점장은 ‘세미나 셀링’을 주도하고 있다.
그는 광주은행에서 8년, ING생명에서 6년, PCA생명에 2년간 근무를 했으며, 보험인의 꿈으로 불리는 백만불 원탁회의 MDRT(Million Dollar Round Table)를 달성했고, 2000∼2001년 MDRT 실적의 3배인 COT(Court of the Table)회원으로 올라섰다.
그는 영업을 하면서 고객들은 보험 하나에 대한 것보다 전체적인 컨설팅을 원하고 있고 보험만 설계하는 것은 한계가 있다는 생각이 들었다.
그러던 중 동양생명으로부터 제안이 들어왔고 동양종금·동양캐피털·동양파이낸셜 등 그룹 내 금융 계열사와 연계되어 있어 시너지 효과가 발생할것으로 판단했다.
고객에게 최적의 종합재무설계를 제공하는 것이 트랜드가 될 것이라는 그의 가치관과 이해관계가 일치해 동양생명과 인연을 맺게 됐다고 그는 회상했다.
동양생명 FC센터는 위탁자산의 규모에 상관없이 회원, 비회원 누구에게나 미래의 재무적 희망을 실현시킬 수 있는 알기 쉬운 컨설팅을 제공하는 것이 특징이다.
그는 “영업을 하는 동안 IT, 제약회사, 대기업 등 강의를 많이 하면서 그 내용을 정리해 두었던 것이 지금 세미나 셀링을 하는데 큰 도움을 주고 있고 재무설계시 직접나가서 영업 했던것이 많은 도움이 된다”며 “그사람의 문제를 해결해주기 위한 업무적인 지식과 더불어 사람을 다루는 기술이 필요하기 때문”이라고 밝혔다.
일반인을 대상으로 재테크 교육을 통한 재무컨설팅 서비스인 ‘세미나 셀링(Seminar Selling)’은 단순히 보험판매가 아닌 고객의 자산을 관리하는 Wealthmanagement 형태이다.
지 지점장은 매일경제 금융센터를 통해 세미나에 관심있는 사람들 20여명을 두고 강좌를 했었는데 세미나를 통해 재테크 교육을 하는 것은 계약체결 확률이 떨어진다고 설명했다.
체결률이 떨어지는 이유는 상품만을 팔려고 하기 때문이라는 것.
지 지점장은 “설계사들이 영업에 대한 큰 그림을 그릴 수 있고, 고객들이 원하는 설계사가 되도록 도와주는 것이 목표이다”라며 “세미나를 통해 설계사와 고객이 한 곳을 바라보고 어깨를 나란히 할 수 있어야 한다”고 말했다.
그는 또 “많은 사람들이 빠른 시간안에 부자가 되려고 하는 것은 잘못된 통념이다”고 주장했다.
“많은 사람들이 부자가 되는 비법을 듣기 위해 세미나를 들으려 오지만 그것은 원칙일뿐 실천하기 어렵기 때문에 세미나를 통한 체결률은 5∼10%로 극히 저조하다”고 지적했다.
세미나 셀링은 증권사의 투자설명회를 그대로 본따 왔지만 동양생명 FC센터에서 하는 세미나 셀링은 상품설계를 안한다는 점이 다르다. 소규모 단위로 5∼10명 일반인들 대상으로 하고 있는데 체결률이 80∼90%정도 된다.
보험상품만으로 체결률이 높은 것은 아니지만 세미나를 통해 전문가라는 인식을 심어주고 필요성을 느끼게 해준 다음 고객 니즈에 맞는 상품설계를 일대일로 들어간다.
지 지점장은 “고객의 문제를 정확히 파악해서 해결해 주는 것이 세일즈다. 보험상품만을 설계해주는 것이 아니라 부자가 되는 방법을 알려주는 것이다.”라고 말했다.
상품에 대한 지식도 주고 이 돈을 왜 만들어야 하는지에 대한 목표의식과 인생의 주인은 내가 되야 한다는 셀프의식을 심어주는 것이 중요하다”고 강조했다.
그는 세미나를 통해 고객에게 전달하고자 하는 것을 3가지로 압축했다.
첫째는 돈에 대한 신념을 주는 것이고 두번째는 돈을 벌 수 있는 도구를 알려주는 것이다.
마지막 세번째는 셀프의식을 심어주는 것이라고 설명했다. 최근에는 기업들이 자체에서 전직원을 대상으로 재무설계강의를 권하고 있는 추세이다.
은행이나 증권사에서 하는 세미나 셀링과의 차이점에 대해 “고객의 입장에 서서 충분히 들어주고 재무설계를 지속적으로 해줄수 있는 것은 보험설계사뿐이다”며 “수자원공사, 롯데쇼핑, 백화점 문화센터, 동사무소 뿐만아니라 싸이월드 모임인 부빠부마(부자아빠 부자엄마가 되고싶은 직장인들의 모임)등 재테크 강의를 원하는 사람들이 많다”고 말했다.
동양에서 주력으로 판매하고 있는 상품은 있는지에 대해 “금융상품중에서 최고의 상품은 없다. 회사가 주력으로 하는 것은 고객이 원하는 것이고 그것이 주력상품인 것이다”며 “최근에는 저금리시대라서 장기적 펀드 관련 상품이 인기가 많다”고 답했다.
마지막으로 그는 “직원들도 선호하는 것은 재테크지만 은행이나 증권사에서의 강의는 주로 회사 주력상품에 관한 이야기가 대분분”이라며 “은행과 보험에서 근무했었기 때문에 어렵게 하지 않게 모든 부분을 다루고 있어 반응이 좋다. 요즘 초등학생들도 재테크를 배우기 시작했다. 재테크 시장은 블루오션 시장이다”고 설명했다.
그는 신입사원들에게도 강조하는 것은 “원칙이라는 것이 있다. 고객을 통해 내문제를 해결하게 되는 것이다. 고객이 무월 원하는지 파악하면 자연히 나에게도 수입이 생기는 것이다”며 “동양생명 FC서비스는 부자고객의 부(富)만을 대상으로 하는 것이 아닌 ‘부자가 되어야 하는’ 많은 고객들을 대상으로 ‘개인자산관리’가 아닌 ‘개인자산 형성’을 위한 서비스다”고 덧붙였다.
한편, 동양생명의 FC센터를 통한 FP서비스는 계열사간 시너지 확대를 위한 전략의 출발점으로 현재 6개 센터에서 130여명의 FC들이 활동 중이며 오는 2008년까지 수도권 전역에서 15개까지 늘릴 계획이다.
송지연 기자 blueag7@seoulfn.com
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