억대연봉자를 11명이나 키워낸 마이다스의 손
꼴찌 지점을 3개월만에 일등으로. 29개월 연속 영업달성실적 1위
2006년 대한생명 기관장 연도대상 대상 수상
지난해 그의 손을 거쳐 탄생한 억대연봉 보험설계사만 11명. 4월에는 40여명 설계사 평균 소득이 1,000만원을 넘어섰다. 서울 광화문이나 테헤란로 같은 금융 중심지가 아닌 인구 15만의 작은 도시에 위치한 지점이어서 더욱 더욱 화제다.
뿐만 아니다. 꼴찌 지점을 3개월만에 전사 1등 지점으로 만든 것도 놀라운 일이거니와, 이후 29개월째 한번도 1등 자리를 내주지 않은 것은 대한생명 창립 이래 60년동안 전무후무한 일이다.
김 지점장의 영업노하우를 배우기 위해 경쟁관계에 있는 다른 생명보험사 관계자들이 벤치마킹을 오거나 특강을 부탁하기도 한다.
한편, 김용훈 지점장은 16일(금) 열린 '2006년 기관장 연도대상'에서 영예의 대상을 수상했다.
□ 억대연봉자만 11명. 올해 전체 FP 평균소득 1억원 달성 목표
신장브랜치의 경력 1년 이상 설계사 25명 가운데 40%인 11명이 억대연봉의 대열에 올랐다. 영업실적과 고객서비스가 뛰어난 1% 정도만이 가입할 수 있어 대한생명의 MDRT라 불리는 ACE CLUB에 회원만도 13명에 이른다.
4월에는 또 다른 대기록을 세웠다. 최고의 업적을 기록한 3월 실적이 반영된 4월 소득이 평균 1,000만원을 돌파했다. 모두 42명의 설계사가 4억 3,000만원의 소득을 거뒀다. 이 추세라면 올해 전체 평균연봉 1억원 달성은 물론, 억대 연봉 설계사가 25명 이상 배출될 수 있을 것으로 보인다.
불과 2년 전만 하더라도 이곳 설계사들의 평균 연봉은 3천만원이 채 되지 않았다. 올해 1억원 달성을 바라보고 있으니 2년 동안 3배 이상 뛴 것이다.
신장브랜치 설계사 중에는 전직 은행원, 간호사는 물론 평범한 가정주부 출신들도 많다. 새로운 금융지식을 배우고 고객에게 재정컨설팅을 해주면서 제2의 인생이 시작된 것이다. 아이 과외비 정도만 벌자고 시작했던 일이 어느새 고액연봉을 받는 전문직 여성으로 변신했다.
각자 자신들의 능력에 맞는 비전을 갖도록 한 것도 성공을 위한 동기부여가 됐다. 매달 1500만원 이상을 저축해 5년내 10억을 모으겠다는 ‘10억 클럽’에서부터 ‘5억 클럽’•‘3억 클럽’ 등을 통해 비슷한 실력을 가진 설계사들이 각자의 노하우를 공유하고 연구하도록 하고 있다.
□ 2년간 전사 1위. 대한생명 신기록 제조기
최근 2년간 대한생명의 기록들을 모조리 갈아치우고 있는 김용훈 지점장. 전국 900여개 영업지점 가운데 26개월째 업적달성율 1위를 기록중이다. 또한, 지난 3월에는 대한생명 단위 점포로는 최초로 월납 초회보험료 1억원을 돌파해 화제가 됐다. 일반 영업점포 8~9개를 합친 실적이다.
뿐만 아니다. 김 지점장은 지난해 대한생명 기관장 가운데 가장 뛰어난 평가를 받아 2006년 기관장 연도대상에서 대상을 수상했다. 지난 3년간 매년 승진을 거듭해 3년만에 대리에서 차장으로 특별승진하기도 했다.
억대연봉을 만들어내는 마이다스의 손답게 본인 또한 지난해 억대 연봉의 꿈을 달성했다. 영업 현장을 중시하는 대한생명의 인센티브 제도가 있어 가능한 일이었다.
최연소 차장, 직원 최고액연봉, 전사 영업실적 1위 지점장이라는 타이틀을 모두 지닌 김용훈 지점장은 대한생명 60년동안 가장 주목할만한 보험영업 관리자라는 게 주위의 평가다.
김용훈 지점장과 신장브랜치에 관한 이야기가 소문나면서 광주, 부산에서 근무하는 동료들이 찾아와 영업 노하우를 배워가는 일도 많다. 경쟁 관계에 있는 다른 보험사에서도 벤치마킹을 오거나 특별 강의를 요청하기도 한다 .
□ 꼴찌에서 1등으로, 열정으로 일궈낸 성공신화
김용훈 지점장이 첫 발령을 받았던 2003년 10월. 당시 신장브랜치는 전사 1,000여개 점포 가운데 영업실적 달성율 꼴찌로 본사에서는 점포 폐쇄를 심각하게 고민할 정도였다.
일할 의욕을 잃어가던 지점에 열정을 불어넣는 게 가장 중요하다고 생각했다. 강남지역본부에서 마케팅기획 업무를 할 때부터 워커홀릭으로 소문나 있던 그는 지점이 안정화되던 6개월 동안 토•일요일은 물론 명절에도 차례를 지내곤 바로 사무실에 출근했다.
어느새 설계사들도 지점장의 열정을 닮아갔다. 한번은 어느 설계사가 과로로 쓰러져 병원에 급히 실려간 적이 있었다. 그 설계사는 정신을 차리자마자 고객과의 약속이 있다며 링겔 주사를 빼고 병원 문을 나섰다고 한다.
열정이 성공의 심리적 비결이라면, 변액보험은 물리적 비결이었다. 지점장 발령과 동시에 보험 본연의 보장과 펀드의 실적배당 장점을 결합한 변액보험을 주목했다. 펀드 관련 서적이라면 무조건 읽었고, 모든 설계사에게 변액보험판매관리사 자격증을 취득하도록 했다. 김 지점장의 예측은 맞아 떨어졌다. 2004년 이후 변액보험은 종신보험을 물리치고 보험상품의 주력상품으로 바뀔 정도로 고객들에게 큰 인기를 끌기 시작했다.
지점장과 설계사들의 열정과 노력은 전사 꼴찌의 지점을 3개월만에 900개의 계단을 뛰어 넘어 전사 1등을 만들었다. 2년만에 영업실적은 10배 가까이 늘어났으며, 자연스레 설계사들의 소득도 따라 올랐다.
김 지점장은 보험영업 관리자라는 역할에 대해,
“보험영업현장에서의 리더는 샐러리맨처럼 일해서는 성공할 수 없다. 내 가게, 내 사업체라는 생각을 가지고 설계사들의 성공을 책임지는 CEO가 되어야 한다” 고 강조한다.
억대연봉의 꿈을 현실로 만들어주는 김용훈 지점장의 꿈은 대한생명 CEO가 되는 것이다. 대한생명에 입사한 지 10주년 되는 2006년 김용훈 지점장은 본인의 꿈을 향한 새로운 출발선에 섰다.
김주형기자toadk@seoulfn.com
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