▲   CJ투자증권 김명관 상무
 
"기관을 대상으로 영업을 하기 위해서는 차별화 된 서비스를 추구해야 하지만 브러커리지 영업은 차별화된 서비스를 하기 어렵습니다. 따라서 CJ투자증권은 영업직원들의 개인 역량보다는 조직과 시스템으로 경쟁력을 유지해 영업을 할 것입니다."

CJ투자증권 김명관 상무는 과거에는 인맥 등 인간관계를 중시해 영업력에 차이를 보였지만 최근에는 조직과 인프라를 바탕으로 영업을 해야 한다고 이와 같이 말했다.

김 상무는 "이제 기관이 각 브로커를 평가하기 보다는 인프라와 조직을 우선적으로 평가해 이를 적극 반영하는 추세다"며 "CJ투자증권은 브로커리지 브로커와 애널리스트 평가에서 업계 최고의 조직으로 구성돼 있다"고 말했다.

최근 들어 CJ투자증권은 그동안 본사영업을 강화하기 위해 인력 스카웃과 직원 교육을 실시해 법인영업 직원들의 맨파워는 업계 최고를 자랑하고 있다.

CJ투자증권의 경우 타 전환증권사와 같이 자산영업부분에 강점을 보였지만 김 상무가 법인영업을 직접 지휘하면서 애널리스트와 브로커의 동행영업을 실시, 경쟁력을 보다 강화하게 됐다.

김 상무는 "대형 증권사의 네임밸류와 규모는 중소형사들과 같은 방식으로 경쟁하기는 어려운 상황이다"며 "모든 종목을 다 하는 것보다 고객의 니즈에 맞춰 앞서서 영업을 해야만 경쟁력이 있다"고 자신감을 보였다.

김 상무의 이 같은 판단으로 뚜렷한 방향성을 잡아야 수익을 낼 수 있는 채권보다는 주식영업에서 초점을 맞춰 영업을 한 결과 1년 6개월 만에 주식브로커러지 영업에서 3배 이상 늘어난 성과를 보였다.

김 상무는 리서치센터의 중요성을 강조하며 "CJ투자증권은 리서치센터는 감이나 스토리 위주의 레포트를 쓰지 않고 기업을 데이터로 철저하게 분석하는 부문에서는 타사보다 월등하게 높은 능력을 자랑한다"며 "이것을 바탕으로 고객포커스를 맞춰 영업을 해 상승작용이 나오고 있다"고 말했다.

이어 "애널리스트와 브로커의 피드백을 중시해 현실의 괴리를 줄여 영업을 하고 있어 고객의 요구를 충족할 수 있다"고 덧붙였다.

실제로 CJ투자증권은 애널리스트와 법인영업직원들이 동행영업을 실시하고 있고 두 조직에서 생산된 정보를 같이 공유하는 등 조직간 피드백을 중요시하고 있다.

김 상무는 마지막으로 "전환증권사로써 어려운 상황이지만 회사의 전폭적인 지원과 영업사원들의 보상체계가 영업 규모를 키우는 것에 대한 기여도를 크게 평가해 점차 효과를 보고 있다“고 말했다.