현대증권 법인영업본부장 공현무 상무는 “법인영업에서 성공한 직원이 되려면 고객이 무엇이 필요한지 알아야하며 해결책을 제공해 주는 것이 가장 중요하다”며 “이를 위해선 법인영업의 고객인 펀드매니저에게 시황 설명과 투자 유망종목을 제시하기 위해선 애널리스트화 돼야 하며 펀드매니저의 동반자로서 자리 잡는 것이 법인영업의 핵심이다”고 강조했다.
공 상무는 1993년 동원증권에서 법인영업을 시작한 이후 13년이 넘게 이 분야에서 일해 오고 있을 정도로 동종업계에선 전문가로 통한다.
공 상무는 “고객에게 제품을 파는 사람이 물건의 쓰임과 성능을 모르면 판매할 수 없듯이 법인영업도 펀드매니저에게 단순한 정보가 아닌 ‘비즈니즈’를 제공해 주기 위해선 끊임없는 노력이 필요하다”고 거듭 강조했다.
법인영업은 개인투자자를 대상으로 한 영업보다 경쟁이 치열하다. 한 명의 개인투자자보다 한 명의 펀드매니저를 자기 고객으로 삼고자 하는 증권사 직원들이 많을 수밖에 없기 때문이다.
공 상무는 “펀드매니저의 시간을 뺏어라”는 말로 다시 한 번 ‘지식’을 강조했다. 펀드매니저에게 가장 유용한 정보를 제공해 줄 수 있는 직원만이 최종적으로 승리할 수 있기 때문이다.
이를 위해 현대증권 법인영업 직원들은 매일아침 리서치본부와 시황을 논의한 뒤 관심업종에 대한 추가 브리핑을 받는다.
공 상무는 “영업직원들은 직접 기업탐방을 실시하고 이를 통해 얻은 생생한 정보를 직원들과 공유하고 있다”며 “반기에 한번 리서치본부로부터 전 업종에 대한 설명회를 실시하면서 브로커들의 자질 향상을 도모하고 있다”고 설명했다.
공 상무가 법인영업직원들의 준 애널리스트화를 강조하는 것은 영업환경이 과거에 비해 변화하고 있기 때문.
그는 “과거에는 학연이나 지연 등이 영업에 큰 영향을 미쳤지만 최근에는 펀드매니저들에게 얼마만큼의 수익을 가져다 준 지가 영업의 큰 요소로 자리 잡아 가고 있다”며 “매달 한 번씩 지난 달 실적과 비교해 어떤 종목을 펀드매니저에게 추천했고 수익률이 어떠했는지를 평가하는 피드백 시스템을 적용하고 있다”고 말했다.
현대증권 법인영업본부는 총 60명으로 구성되어 있으며 향후 추가로 2개팀을 신설할 계획이다. 이를 위해 현재 9명의 직원을 채용해 교육을 실시하고 있다.
공 상무는 “법인영업 직원들은 펀드매니저와 같이 성장하는 것이 가장 바람직하다”며 “고객에게 도움을 주고 끈끈한 유대관계를 지속해 서로 상생해 나가는 관계를 만도록 유도해 나가고 있다”고 설명했다.
저작권자 © 서울파이낸스 무단전재 및 재배포 금지
