시장 상황 악화, 영업 전략 수립 '골머리'
 

은행권의 영업경쟁이 치열해지면서 시중은행들이 사업본부에 실적달성 목표를 과도하게 책정, 일선 영업점들의 부담이 커지고 있다.
 
특히 지난해 비약적인 실적 증대로 여수신 주력상품은 물론 방카슈랑스, 투자신탁상품 등의 목표실적도 더욱 커질 것으로 예상돼 영업점의 고민이 이만저만이 아니다.

15일 금융계에 따르면, 최근 국내은행들이 ‘2006년 경영전략회의’를 마무리하며 목표실적 및 손익달성목표를 각 사업본부에 하달, 일선 영업점의 부담이 가중되고 있다.

특히 일반 영업점은 물론 지난해 우수한 영업실적을 달성한 영업점들도 지난해 보다 많은 목표실적이 배정될 것으로 예상, 영업계획 수립에 골머리를 앓고 있다.

올해 국민은행은 각 영업본부에 지난해 손익실적보다 1.3배에 해당하는 실적증대목표치를 내려 보냈다. 특히 각 영업점에 5억원 이상의 SOHO대출 실적달성과 지난해 보다 10%이상 증가한 방카슈랑스 및 투신상품 판매실적을 하달했다. 

지난 14일 경영전략회의를 개최한 우리은행도 전년보다 15%증가한 실적목표를 각 사업본부에 할당했다. 각 영업본부장들이 지점의 점주상황에 따라 목표실적을 배당하고 다시 본점에서 최종영업 목표를 확정하게 된다.
 
그러나 일선 영업점에서는 예년보다 12~15%정도 증가한 목표실적이 하달될 것으로 예상하고 있다. 하나은행도 지난해 수준인 약 9%의 영업 실적증대를 계획하고 있다. 

시중은행 관계자는 “지난해 은행들이 사상최대의 실적 향상을 거뒀지만, 영업이익은 크게 증가시키지 못했다”며 “올해는 각 은행들이 공격적인 영업을 선언한 만큼, 영업이익 증대와 비이자 수익 증대 등 외형성장에 앞장 설 것”이라고 말했다.

이같이 실적달성목표가 크게 증가할 것으로 예상되면서 일선 지점들이 구체적인 영업전략 수립에 어려움을 겪고 있다. 은행간 경쟁이 치열해지면서 신규고객을 유치하기가 쉽지 않은데다 과도한 제살깍이식 상품 및 가격경쟁으로 손익달성이 쉽지 않기 때문이다.
 
더욱이 최근에는 실적증대와 함께 연체관리 등 자산건전성도 크게 고려해야 하는 상황이어서, 공격영업에 의한 실적증대가 녹록치 않은 상황이다.

실제로 은행 가계대출의 경우 주택담보대출과 함께 SOHO 및 신용대출 등에 주력해야 하지만 자금이 필요한 고객들의 신용도가 좋지 않은 경우가 많아 신규 고객확보가 쉽지 않다.
 
이에 우량 고객 위주의 영업에 치중할 수 밖에 없지만 우량 기업일수록 주거래 은행에 대한 충성도가 높아 고객확보가 어려운 상황이다.
 
더욱이 최근에는 주식시장의 호황으로 예금이탈은 늘어나고 투신상품에 대한 경쟁이 치열해질 것으로 예상되면서 일선 영업점의 어려움을 가중시키고 있다.

시중은행 관계자는 “일선 영업점장들은 실적이 곧 인사와 연계돼 목표 이상의 실적달성을 주문지만 영업경쟁이 심해지면서 할당된 목표달성도 힘든 상황”이라며 “최근에는 은행 여수신 상품뿐 아니라 방카슈랑스, 투신상품, 신용카드 등 다양한 분야에서 각각의 목표를 달성해야 돼 영업계획을 수립하기 상당히 어려울 것”이라고 말했다.