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대한투자증권 법인영업총괄 장능원 상무

“현재 법인영업부분은 수익증권 판매 채널이 확대되면서 경쟁이 가속화되고 있다. 대한투자증권은 현재 해외투자자산을 확대하는 특화전략으로 법인영업부문에서 업계 수위를 지켜나가겠다”

대한투자증권 법인영업총괄 장능원 상무는 법인영업부문에서 금융업계의 과당경쟁과 급격한 환경변화에 맞춰 증권사 스스로 변화하지 않는다면 경쟁에서 살아남을 수 없다며 이와 같이 말했다.

장 상무는 “올해부터 자산운용사 펀드직판으로 증권사의 역할도 운용사 선정하는 브로커업무뿐만 아니라 자산배분에 대한 조언까지 가능한 업무로 전환해야 한다”며 “법인고객 전체 자산에 대한 운용수익률을 높이기 위해 증권사 리서치센터를 활용해 고객의 수익률을 극대화 할 예정이다”고 말했다.

실제로 대한투자증권은 해외투자자산을 늘리기 위해 지난해 12월 헤지펀드 컨퍼런스를 갖고 일본헤지펀드에 투자하는 펀드오브헤지펀드를 판매할 예정이다.

또 일본헤지펀드판매와 관련해 상품에 대한 장단점, 리스크요인 등 충분한 분석과 이에 대한 설명, 투자적격심사 등 폭 넓은 A/S를 제공할 계획이다.

장 상무는 “해외투자자산을 늘리기 위해 투자자에게 매력적인 상품을 판매하는 전략으로 상품전략본부를 지난해 4월에 신설해 상품제고에 중점을 두고 있다”며 “해외투자부문을 경쟁사와 차별화된 특화부문으로 발전시켜 나갈 것이다”며 강한 자신감을 보였다.

대한투자증권은 이와 같은 노력으로 현재 수익증권판매에서 업계 2위를 고수하고 있으며, 올해 최대의 화두인 퇴직연금시장 선점을 위해 영업력을 집중하고 마케팅과 관련 업무에 박차를 가하고 있다.

장 상무는 “법인 고객의 니즈에 수익률을 높이기 위해 주식·채권·환 등 각 상품의 현재 상황에 맞춰 주식은 변동성에 중점을 둔 상품으로 소개하고, 채권은 금리의 동향을 충분히 판단해 상품을 판매 할 예정이다”고 말했다.

최근 법인영업에서 법인들의 평가기준이 영업사원들의 능력보다는 운용의 결과가 중시되고 있는 추세다.

이에 따라 대한투자증권은 리서치센터와 함께 법인고객을 대상으로 동행설명을 하는 등 법인들의 평가기준에 맞춰나며 활로를 모색하고 있다.

마지막으로 장 상무는 “시장이 변화하지만 그에 맞춰 특화전략으로 시장을 공략하고 있다”며 “개개인보다는 회사의 역량이 법인영업을 하는데 중요한 평가기준이 된 만큼 대한투자증권은 충분한 경쟁력이 있다”며 회사에 대한 자부심을 보였다.