CRM 활용 공동 마케팅…1조2천억원 달성
주거래 기관, 구조조정 기업 타겟 영업 전개
 
산업은행이 최근 개선작업을 완료한 CRM시스템을 활용, 자회사 및 관련 부서간 연계마케팅을 통해 올 한해 1조 이상의 수탁고를 올린 것으로 나타났다.
 
특히 주거래 금융기관과 구조조정 기업에 대한 타겟마케팅을 통해 괄목할만한 성과를 이룩하고 있다. 
 
12일 은행권의 따르면 산업은행은 자회사 및 본부 부서간 공동마케팅을 통해 1조2천억 이상의 높은 수탁고를 올린 것으로 나타났다. 특히 동양종합금융증권, 교보생명 등 타 금융사들과 LG카드, 하이닉스, 현대건설 등 구조조정 기업에 대한 타겟마케팅으로 소기의 성과를 달성하고 있다.
 
산업은행은 증권업계 수위로 도약한 대우증권, 펀드설계·운용사인 산은자산운용 등 자회사와의 연계마케팅 등을 통해 10월말 현재 7천억원의 수탁고를 달성했다. 산업은행은 이들 자회사와 함께 통합 브로셔(업무안내서)를 제작, 연기금과 공기업 등 국내기관 투자가에게 프리젠테이션을 실시하는 등 타겟 영업을 강화해 왔다. 
 
관련 부서들이 연계한 외부 기관들에 대한 마케팅도 소기의 성과를 달성하고 있다. 산업은행 기업금융5실은 동양종합금융증권 계열회사에 대한 적극적인 공동마케팅을 통해 4천109억원의 펀드수탁고를 올렸다.  동양투신운용, 동양생명 등에 대한 적극적 공략으로 동양종금 계열에서만 4천억원 이상의 수탁영업에 성공한 것.
 
또 신탁본부와 방카슈랑스실은 교보생명, 교보투신을 대상으로 높은 영업성과를 이룩했다. 방카슈랑스실의 생보사 확대계획과 신탁본부의 간투상품 판매계획을 연계, 교보생명과 교보투신에 대한 공동마케팅을 통해 1천100억원의 수탁고를 달성한 것이다.

특히 산업은행 주도의 구조조정 기업에 대한 타겟마케팅에도 적극적으로 나서고 있다.
 
산업은행은 최근 LG카드, 하이닉스, 현대건설 등 풍부한 유동성으로 자금운용규모가 크게 증가하고 있는 구조조정 기업에 대한 입질에 나서고 있다. 산업은행은 이들 기업에 대해 구조조정실과 파견단을 중심으로 간투상품 운용시 수탁사로 선정할 수 있도록 요청한 상태다.
 
산업은행 관계자는 “구조조정 회사들이 현재 실적배당상품 운용을 자제하고 있지만, 금융 상황 변화에 따라 운용에 돌입할 것으로 보여 적극적인 마케팅을 펼치고 있다”면서 “기업 내부사정에 대해 누구보다 잘 알고 있고, 구조조정 대상 기업이라는 이점이 있어 향후 수탁거래가 가능할 것으로 보인다”고 전했다. 
 
한편 이러한 수탁영업의 성장에는 거래 기업의 상담내용, 요구사항, 거래실적 등 포괄적 정보를 축적하고 있는 CRM시스템이 효자노릇을 했다. 산업은행은 지난 9월 기존 여신고객관리용 CRM시스템을 개선, 마케팅 작업에 적극적으로 활용해 왔다.
 
관련 부서, 자회사 등과 CRM시스템의 정보를 공유하면서, 효율적인 연계 마케팅이 가능하도록 한 것이다.
 
산업은행 관계자는 “올해 초 수탁회사업무를 시작한 후발주자로서 규모면이나 영업력 등에서 열세를 보일 수밖에 없다”면서 “그러나 경쟁력 확보를 위해 은행 내 관련부서와 연계한 공동마케팅을 수행, 영업성과를 높일 수 있었다”고 전했다.