ING, 메트라이프 등 의욕적 추진
대면조직 반발, 상품차별화 등 난제

최근 외국계 생보사들이 대면 설계사채널 의존도를 낮추고 대신 신채널을 강화하는 전략을 적극 추진하고 있지만 설계사들과의 마찰과 차별화된 상품 미비 등의 문제로 난항을 겪고 있다.

6일 생보업계에 따르면 외국계 생보사들이 의욕적으로 다이렉트 채널 강화에 나서고 있으나 대면조직의 반발과 차별화된 상품 미비 등이 난제로 등장, 차질을 빚고 있다.

외국계 생보사의 경우 상품 개발시 국내사와는 달리 해외 본사의 승인을 받아야 하고 가이드라인에 따라야 하는 등 절차상의 복잡한 문제로 신채널에 적합한 상품을 적시에 개발하는데 애로를 겪고 있다.

설계사 채널이 팔고 있는 상품을 다이렉트채널에서 팔았을 경우 채널간 마찰이 심해지기 때문에 얼마나 차별화된 상품을 내놓느냐가 관건인데 이를 충족하기가 쉽지 않다는 지적이다.

특히, 신문과 공중파·케이블 방송을 통한 매스마케팅이 새로운 다이렉트 분야로 떠오르면서 상품의 차별화는 필수 요건인데도 이를 반영하지 못하고 있는 실정이다.

이런 가운데, 최근 대면 설계사조직이 90% 이상을 차지하고 있는 ING생명은 매스마케팅에 주력할 계획을 수립한 것으로 알려졌다.

이를 위해 다이렉트 광고비로 약 200억원 규모에 대한 예산 승인 수순을 밟고 있으며, 오는 FY2006년부터 본격적으로 집행할 예정이다.

이는 매스컴을 통해 고객이 전화 상담을 요청해오면 보험가입을 할 수 있는 인바운드 형태로 진행될 예정이다.

하지만, ING생명의 경우 설계사채널이 90% 이상을 차지하고 있는 현실 속에서 다이렉트 채널 강화를 위한 자금 확보가 충분해도 대면조직의 반발이 심해 강력한 드라이브를 걸 수 있을지에 대해서는 업계의 시각이 회의적이다.

이와 함께 다이렉트 채널을 위한 차별화된 상품 개발과 매스마케팅 초기 단계의 인지도 확보도 해결해야할 과제로 꼽히고 있다.

메트라이프생명도 내부적으로는 신채널 강화 전략을 가지고 있지만 대면채널의 반발과 상품 개발시 본사를 거쳐야하는 애로사항 등으로 적극적인 추진은 이뤄지지 않고 있는 것으로 알려졌다.

한편 11월 1일자로 본격적인 사이버마케팅(CM)을 진행하고 있는 알리안츠생명은 그동안 서비스 위주로 운용해오던 CM과는 달리 정기 상품을 온라인 상에서 판매하는 인바운드방식으로 추진 하고 있다.

그동안 CM의 인바운드형식에서 가장 큰 애로사항으로 지적돼 왔던 전자서명 문제는 현재 신용정보회사에서 실명확인을 거친 후 공인인증서로 자필서명을 받거나 전화 상담을 통해 녹취를 하는 방식으로 보완하고 있다.

또한 알리안츠생명은 빠르면 내년 1/4분기 중에 홈쇼핑 진출을 계획하고 있으며 향후 신채널을 강화했을 때 채널간 마찰을 피하기는 어려울 것이라는 전망도 함께 나오고 있다.

이에 비해 외자계 생보사 중 유일하게 다이렉트 채널에 주력해 오고 있는 AIG생명은 기존 상승세를 이어가는 것과 더불어 다이렉트 시장의 블루오션을 찾는 것이 새로운 화두가 되고 있다.

신채널에서 수입보험료의 80%의 효율을 올리고 있는 AIG생명은 현재 매스마케팅을 통한 인바운드와 제휴를 통한 아웃바운드, 인바운드 형식의 CM을 집행 중이다.

AIG생명이 매스마케팅을 위해 집행하고 있는 다이렉트 광고비는 약 300억원.

AIG생명 관계자는 “광고비 투입보다 더 큰 효율을 내고 있어 매스 마케팅을 진행하는데 300억원은 그리 큰 액수가 아니다”고 설명했다.

생보업계 관계자는 “AIG생명의 경우 다이렉트 채널의 누적된 경험치가 많고 회사 내부적으로 타 외자계 생보사에 비해 다이렉트 채널에 대한 이해가 높은 편이어서 내부 지원이 많은 상황”이라고 말했다.

이처럼 외자계 생보사가 다이렉트 시장을 적극 공략하려는 이유는 더 이상 대면 채널의 수익에 의존할 수 없는 생보업계 현실 때문이다.

외자계 생보사 관계자는 “장기적으로 봤을 때 오프라인 채널만 의존하기는 힘든 상황”이라며 “대다수의 외자계 생보사가 현재 다이렉트 채널 강화로 방향을 잡고는 있으나 대면 채널과의 반발과 회사 내부적으로 본사 승인 체계 등으로 인한 상품 차별화 부분이 난제로 꼽히고 있다”고 말했다.

또 다른 외자계 생보사 관계자는 “외자계 생보사가 다이렉트 시장에서 영업력을 극대화시키지 못한 부분을 수정·보완해 적극적으로 진출하려는 움직임인 것으로 보인다”고 말했다.