“증권사는 사람으로 장사하는 곳이기 때문에 지점 인력의 영업력을 극대화 하는 것이 증권사 수익을 극대화하는 지름길이다.”

현대증권 소매영업부문 이대영 상무는 증권사의 리테일 영업 강화는 인력에 대한 관리가 우선돼야 한다며 이같이 말했다.

이 상무는 “증권사 직원은 10년이 지나야 말귀를 알아 듣는다”는 말로 조직과 인력 관리에 대한 중요성을 함축적으로 피력했다.
그만큼 증권업계는 직원들의 축적된 노하우가 무엇보다도 중요한 리테일 영
업의 핵심이라는 것.

현대증권은 현재 129개 지점에 2천4백여명의 직원을 갖고 있어 증권사 가운데 지점과 인력면에서 업계 수위의 위치에 있다. 그만큼 리테일 영업에 대한 지원과 수익성 확보에 중점을 두고 있다. 현대증권은 IMF 당시 오히려 인턴 직원 200명을 채용할 정도로 우수 자원 확보를 시도했고, 어려운 증시 환경에도 불구하고 그동안 인력감축 없이 고용안정을 보장하면서 비용절감과 수익원 확보를 위해 끊임없는 노력을 해왔다.

이 상무는 “이와 더불어 CEO가 갖고 있는 증권업 본질에 대한 이해도도 중요하다”며 “현대증권은 이러한 면에서 타 증권사보다 경쟁력을 갖고 있다”고 자랑했다.

이어 “현대증권은 주식시장의 호황에만 의존하는 수익구조를 탈피하기 위해 수익모델 수립에 경주하고 있다”며 “직원들에 대해 명확한 목표 제시와 동기 부여를 통해 경쟁을 유발해 실력을 향상시키고 있으며 이러한 결과로 월 세전이익 목표 100억을 초과달성하고 있다”고 강조했다.

또한 현대증권은 영업 경쟁력 강화를 위해 직원 교육을 꾸준히 실시하고 있으며, 직원들의 희망부서 의견을 존중해 반영하는 등 직원과 조직의 전문성 강화를 꾀하고 있다.

이 상무는 직원관리·전문성 제고와 더불어 마케팅 또한 리테일 영업을 강화시키기 위한 중요한 요소라고 강조하고 있다.

그는 “증권사는 시스템에 의해 움직이는 일관성 있는 영업정책과 마케팅 전략을 유지해야 한다”며 “이를 위해 현대증권은 영업지원시스템(EGIS)를 개발하고 CRM에 기반을 둔 고객 성향별 맞춤 서비스를 위해 고객 분석 작업을 실시해 타겟 마케팅 시스템을 구축하고 있다”고 설명했다.

이어 “지점 인근 세무사와 연계 마케팅을 하고 있는 것처럼 공동마케팅도 확대해 나갈 계획”이라고 덧붙였다.

이 상무는 간접상품 판매 활성화를 위해 신상품 개발과 판매에도 역량을 강화해 나가고 있다. 이 상무는 “월 1회 이상 관련 부서와 간접상품 투자전략 회의를 실시해 판매 상품에 대한 수익률과 판매 가능성 등 전반적인 검토를 면밀히 실시하고 있다”며 “이를 통해 현대 히어로 펀드와 테마펀드인 영웅시대, 백두대간, 생로병사 등 경쟁력 있는 펀드를 내놓아 바이코리아 이후 펀드의 명가를 회복하는 데 노력 할 것”이라고 강조했다.