RM제 해외사례 '외환 자문 M&A까지 ···원스톱'
JP모건·씨티···
2002-12-01 서울금융신문사
JP모건 기업금융의 핵심은 국내은행의 기업금융 전담점포에 해당하는 클라이언트팀(Client Team). 매년 5월과 10월 고객점유율, 수입, 복합상품 활용도 등을 기준으로 분류되는 기업중 상위 2개 그룹이 주요 공략 대상이다.
JP모건 클라이언트팀은 이 팀의 리더격인 클라이언트 CEO를 포함 6~8명의 고객, 산업, 국가담당 전문가로 구성돼 있어 기업고객의 은행거래에 대한 단일창구 역할을 하고 있다.
또 JP모건은 클라이언트팀의 도입 목적이 교차영업의 확대에 있는 만큼 교차영업에 대한 상여금 지급 및 책임 부여 등 각종 방안을 추진중이다. 이는 RM에 대한 성과보상체계가 확실히 갖춰지지 않은 상태에서 대출실적 달성만 촉구하는 국내은행에 시사하는 바가 크다.
JP모건 외에도 기업금융의 노하우에서 한 발 앞선 곳이 바로 씨티은행.
씨티은행의 기업금융 영업조직인 RM팀은 RM, PM(상품관리 담당), CO(심사담당), 지원부서 책임자 등 9~11명의 직원으로 구성된다. 특히 RM은 국내 5대 계열 및 다국적 기업을 담당하는 RB(Relationship Banker)와 그 외 기업담당자, 금융기관 담당자로 더욱 세분화돼 있다.
또 씨티은행은 기업금융거래 대상을 확대하기 위해 지난 2000년 4월 RM(10명), CO(10명), 관리조직(5명)으로 구성된 중소기업금융본부를 신설, 대출과 지급보증 외에도 현금관리, 무역금융, 바이어 알선 등 중소기업의 니즈에 부합하는 토털 서비스를 제공중이다.
국내은행 RM제의 개선점 1순위로 꼽히는 고객세분화 문제에 있어서도 씨티은행은 매출액, 신규투자규모 뿐만 아니라 자체시장조사, 타은행 정보, 상공회의소 및 증권사 공표자료 등으로 그 채널이 매우 광범위한 편이다.