올 8월 방카슈랑스가 본격 도입되면 은행별 상품 판매 전략은 어떤 차이를 보일까
일단 은행의 보험상품 판매 전략은 은행의 개인, 기업 고객의 구성비 및 판매 조직의 경쟁력에 따라 점쳐 볼 수 있다. 또, 주력 상품의 판매 전략은 은행별 보험 상품 경쟁력에 잣대가 될 수 있다는 점에서 관심을 끈다.
<표 참조>
먼저 1단계로 도입 되는 상품 중 은행들이 가장 판매에 중점을 둘 것으로 보이는 상품은 생명보험의 경우 연금 생사혼합 보험, 손해보험의 경우 개인연금, 특종보험 등이다.
연금, 생사혼합 보험의 경우 국민, 우리, 하나은행 등 가계 대출 비중이 높은 대형 은행들이 상대적으로 상품 판매 우위를 점할 수 있을 것으로 보인다. 특히 이들 은행들은 자산 규모 면에서도 상위권을 점하고 있다는 점에서도 상품 지배력에서 영향력을 발휘할 것으로 전망된다.
국민, 우리, 하나은행 등의 경우 신용생명보험이 판매가 극히 부진한 가운데에서도 가계 대출 고객들과의 연계 판매에 주력해 은행 중 가장 많은 고객을 보유할 것으로 보인다.
또, 국민 우리 신한 하나은행의 경우 지분 투자 및 금융 지주회사를 통한 자회사 설립 등을 통해 보험사와의 유대 관계를 강화하고 있다. 이에 따라 국민은행은 전략적 투자 관계에 있는 ING생명의 주력 상품인 종신보험 판매 확대에 주력할 것으로 보인다. 우리은행도 모회사인 우리금융지주사가 삼성생명과 추진 중인 자회사와 함께 AIG생명과도 제휴 체결이 유력시 되고 있다. 이에 따라 국내외 생보사의 주력 상품을 아우르는 공격적인 상품 판매 전략을 펼칠 것이라는 전망이 가능하다.
신한은행은 카디프생명과 공동으로 설립한 방카슈랑스 전문 보험사인 SH&C를 통해 다양한 전용 상품을 개발, 역시 단기적인 판매 확대에 나설 것으로 분석된다.
이러한 자산 규모와 달리 조직 경쟁력을 보면 방카슈랑스 상품 판매 경쟁력은 하나, 신한, 한미은행이 상대적으로 높을 것이라는 전망이다. 특히 이들 은행은 PB영업을 위한 조직력에서 타은행을 압도하고 있어 이들 조직을 활용할 경우 생사혼합, 주택화재 보험 등의 생손보 상품 판매에 유리하다는 분석이다.
반면 기업, 제일, 외환은행 등 기업 대출 비율이 높은 은행들은 생명보험 상품 보다는 손해보험 상품 중 주택화재, 특종보험 등 기업성 보험의 판매에 주력할 것으로 전망된다.
기업은행 관계자도 “방카슈랑스에 대비 타 보험에 비해 상대적으로 특종보험 등 기업 보험 판매 확대에 역량을 집중하고 있다”며 “은행이 가계, 기업 대출 등 예금 비중에 맞는 적절한 전략을 수립해야 할 것”이라고 지적했다.
PL보험 등 기업 관련 보험 시장이 확대될 것으로 보여 기업 대출 비중이 높은 은행들에게는 메리트가 있다는 게 전문가들의 지적이다. 특히 연금, 저축성 보험의 경우 은행의 연금 신탁, 예금 상품과 상품 내용이 별 차이가 없다는 점에서 은행측이 판매를 확대하지 않을 것이라는 전망도 나온다.
우리은행 한 관계자는 “은행이 자사 상품 마케팅 강화를 위해 방카슈랑스가 도입대도 연금, 저축성 상품에 대한 판매에 소극적인 자세를 보일 것”이라고 말했다.
이러한 은행별 상품 판매 확대 전략은 보험상품 판매가 2단계로 넘어가면서 더욱 뚜렷한 차이를 보일 것으로 전망된다. 2단계 판매 허용 상품인 보장성보험과 자동차보험 등은 자산 규모가 큰 은행을 선호할 것으로 보이며 기존 PB조직과 대규모의 보험 판매 조직을 갖춘 은행이 상품 판매에 적극적일 것으로 전망된다.