은행 PB영업 '새바람'
은행 PB영업 '새바람'
  • 서울금융신문사
  • 승인 2004.05.09 00:00
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소수정예전략으로 고객 집중 공략
자격기준 높여 고객수 줄이고 서비스는 강화.


시중은행 PB영업에 ‘소수정예’ 바람이 불고 있다.

특히 이 같은 모습은 국민, 제일, 조흥 등 지난해 말부터 최근까지 새로이 PB시장을 노크하고 있는 후발주자들에게서 두드러진다.

국민, 제일, 조흥 등 새로이 PB시장 공략을 강화하고 있는 은행들은 다수를 점하고 있는 하나, 한미 등 선발은행 기득권 공략을 위해 거액 소수고객을 타겟으로 하는 영업전략을 펴고 있다.

국내 PB시장의 선두 주자인 하나, 한미은행의 PB고객 수는 각각 4만여명을 넘어서는 것으로 파악되고 있다. 예금 평잔 1억원이 커트라인이다 보니 137명에 달하는 PB를 보유하고 있음에도 불구, 하나은행 PB들이 일인당 관리하는 인원은 고객층이 얇은 지역에서는 200~300명정도, 대형점포에서는 300~400명에 달한다.

167명의 PB를 보유하고 있는 한미은행 또한 일인당 관리고객수가 평균 200~300명을 넘어선다. 반면 뒤늦게 PB시장 진출을 선언하고 나선 국민, 조흥, 제일은행 등은 PB대상 고객기준은 10억원 이상으로 크게 높여 대상 고객수를 줄이는 대신 보다 특화된 서비스 제공을 통해 선점 은행의 기득권 공략에 나서는 전략을 펴고 있다.

고객수를 줄이는 대신 거액 고객만을 집중 공략해 고객당 수익성을 끌어올리면 결국엔 같은 결과를 얻을 수 있는 것이 후발주자들의 판단이다.

이와 관련 한 시중은행 PB사업부 관계자는 “금융 선진국이라는 미국이나 유럽의 경우 PB 일인당 관리하는 고객수가 많아야 100명 안쪽“이라며 “보편적으로 관리고객이 150명선을 넘어서기 시작하면 고객 개개인에 대해 할애할 수 있는 시간적 여유가 줄어들어 관리에 어려움이 발생한다”고 지적했다

또 이 관계자는 “PB서비스를 제공받는 고객 대부분이 자산을 3곳 이상에 나누어 예치하고 있는 것으로 분석됐다”며 “개별 고객에 대한 서비스를 강화해 타 금융기관에 예치된 자산까지 유치해 오면 고객 수가 줄어도 수익성은 오히려 높아진다”고 강조했다.

최근 강남과 강북에 PB센터를 개설하며 본격적인 PB시장 진입에 나선 제일은행은 16명의 PB들이 총 1천600명의 고객을 관리하고 있다.

제일은행 관계자는 “일인당 관리고객이 평균 100명, 최대 200명을 넘지 않도록 한다는 것이 원칙”이라며 “각 영업점에 배치돼 있는 PB인력과 내부 양성중인 예비인력을 활용, PB고객이 증가하는 만큼 상담인력도 확충해 항상 적정 고객수를 유지, 안정적인 서비스가 가능하도록 할 계획”이라고 말했다.

지난해 PB센터를 오픈하고 본격적인 PB시장 공략에 나서고 있는 조흥은행 또한 12명의 PB가 총 1000여명의 고객을 관리, 한 사람이 책임지는 고객수가 100명을 넘지 않는 것으로 나타났다.

조흥은행 관계자는 “타행과 차별화된 서비스를 제공하기 위해 PB한명이 관리하는 고객수가 100명을 넘지 않도록 하고 있다”며 “PB고객수 증가에 대비해 예비 인력을 양성해 놓고 있다”고 밝혔다.

국민은행은 11개 PB센터에서 40여명의 PB들이 일인당 200명을 넘지 않는 선에서 담당 고객관리에 만전을 기하고 있다.

국민은행 관계자는 “개별 고객의 서비스 만족도를 고려해 각 PB가 관리할 수 있는 적정 고객수 유지에 신경을 쓰고 있다”며 “1인당 관리 고객수가 200명을 넘기지 않는다”고 말했다.

한편 국내 PB시장에서 한발 앞서나간다는 평가를 듣고 있는 시티은행은 PB사업부문을 독립시키면서 1인당 관리 고객수를 50~70명까지 제한하기로 했다.

그간 제공해온 PB서비스가 낮은 자격조건으로 인해 대상고객수가 늘어나 PB 한명당 관리해야하는 고객이 400명선에 육박하자 국내은행과의 차별성이 떨어졌다는 것이 시티은행의 분석이다.

업계 관계자는 “시티은행은 기존 골드서비스에서는 PB 한명이 평균 400명선의 고객을 관리해 왔으나 새로이 PB사업 부분을 독립시키면서 1인당 관리고객 수를 평균 50~70명선으로 통제하고 있다”고 전했다.


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