RM제 해외사례 '외환 자문 M&A까지 ···원스톱'
RM제 해외사례 '외환 자문 M&A까지 ···원스톱'
  • 서울금융신문사
  • 승인 2002.12.01 00:00
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JP모건·씨티···
국내은행의 RM제가 대출에 편향돼 있다면 외국은행은 종합고객관리제를 지향한다. 국내은행이 취약한 외환 파생상품 자금조달 자문 M&A등의 원스톱 서비스를 제공, 기업고객이 가장 먼저 찾는 은행을 만들겠다는 것.

JP모건 기업금융의 핵심은 국내은행의 기업금융 전담점포에 해당하는 클라이언트팀(Client Team). 매년 5월과 10월 고객점유율, 수입, 복합상품 활용도 등을 기준으로 분류되는 기업중 상위 2개 그룹이 주요 공략 대상이다.

JP모건 클라이언트팀은 이 팀의 리더격인 클라이언트 CEO를 포함 6~8명의 고객, 산업, 국가담당 전문가로 구성돼 있어 기업고객의 은행거래에 대한 단일창구 역할을 하고 있다.

또 JP모건은 클라이언트팀의 도입 목적이 교차영업의 확대에 있는 만큼 교차영업에 대한 상여금 지급 및 책임 부여 등 각종 방안을 추진중이다. 이는 RM에 대한 성과보상체계가 확실히 갖춰지지 않은 상태에서 대출실적 달성만 촉구하는 국내은행에 시사하는 바가 크다.

JP모건 외에도 기업금융의 노하우에서 한 발 앞선 곳이 바로 씨티은행.
씨티은행의 기업금융 영업조직인 RM팀은 RM, PM(상품관리 담당), CO(심사담당), 지원부서 책임자 등 9~11명의 직원으로 구성된다. 특히 RM은 국내 5대 계열 및 다국적 기업을 담당하는 RB(Relationship Banker)와 그 외 기업담당자, 금융기관 담당자로 더욱 세분화돼 있다.

또 씨티은행은 기업금융거래 대상을 확대하기 위해 지난 2000년 4월 RM(10명), CO(10명), 관리조직(5명)으로 구성된 중소기업금융본부를 신설, 대출과 지급보증 외에도 현금관리, 무역금융, 바이어 알선 등 중소기업의 니즈에 부합하는 토털 서비스를 제공중이다.

국내은행 RM제의 개선점 1순위로 꼽히는 고객세분화 문제에 있어서도 씨티은행은 매출액, 신규투자규모 뿐만 아니라 자체시장조사, 타은행 정보, 상공회의소 및 증권사 공표자료 등으로 그 채널이 매우 광범위한 편이다.








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