한국 푸르덴셜생명 본사에서는 외국인 임직원을 찾아 보기 힘들다. 심지어 최 스팩만 현 회장도 한국계 미국인이다. 푸르덴셜 생명 관계자는 “다른 외국 기업들의 광고나 홍보물에서 보이는 것과는 달리, 외국인 모델을 기용해 외국적인 이미지를 주지 않으려고 노력한다”고 말했다. 이런 푸르덴셜생명의 철저한 한국식 경영 전략은 라이프플래너(LP) 조직, 즉 새로운 판매 채널 구축을 가능케 했다는 중평이다.

푸르덴셜생명은 지난 89년 미국 푸르덴셜 본사의 100% 자본 출자를 통해 한국내 현지 법인으로 설립됐다. 푸르덴셜생명은 종신보험과 라이프플래너(LP) 시스템 아래 지난 9월 현재 43만 7천여건의 보유계약과 30조 8천억원 이상의 보유계약액을 가진 중대형 생보사로 거듭났다. IMF 이전인 FY1995(95.4~96.3), FY2002 사업년도를 비교할 때 13회차 유지율 95.2%, 정착률 88.1%로 영업 효율에서도 눈부신 성과를 이뤄냈다.

지난 98년 국가고객만족도·고객인지가치, 고객불평율 등 전부문을 석권하며 고객만족도 1위에 선정된데 이어 99년부터 올해까지 5년연속 생명보험업종부문 1위에 오르기도 했다. 이런 푸르덴셜생명의 성공은 89년 설립 후 91년 3월까지 2년여간의 부진을 겪으며 강화된 영업조직에서 비롯됐다. 91년 3월 18명의 라이프플래너로 영업을 시작하면서 ‘과연 새로운 전략이 한국 시장에서 성공하겠는가’라는 회의적인 시각 속에 영업 부진을 면치 못했다.푸르덴셜생명 관계자는 “초대 사장의 사임과 영업 실적의 부진으로 한국 시장에서 철수까지 거론 됐다”고 당시의 상황을 전했다. 하지만 푸르덴셜생명은 93년 한국인으로 조직을 재정비, 현재의 제임스 최 스팩만 회장을 영입했다. 스팩만 회장은 체이스 맨하탄 근무 당시 부하직원이었던 김손영 부사장(현 사장)을 불러들여 영업체계의 대수술에 들어갔다.

우선 본사 지원 인원보다 많은 60여명의 라이프플래너를 채용, 2년여에 걸친 엄격한 교육과정을 이수하도록 했다. 푸르덴셜생명 관계자는 “당시 라이프플래너 교육과정은 가입자에게 계약의 청약부터 계약내용변경, 보험금 지급에 이르기까지 컨설팅을 제공하는 데 초점을 맞췄다”고 설명했다. 라이프플래너 양성 과정이 강화되면서 업계 처음으로 LP들을 관리하는 SM(Sale Manager) 제도를 도입해 화제를 불러 모으기도 했다. 국내에 4년제 대졸 이상의 학력을 소지한 ‘보험전문가’개념이 확산되기 시작한 것도 이때부터다.

또 푸르덴셜생명은 설립 이후 8년간 꾸준히 종신보험이라는 보장성 보험 판매에 매달렸다. 당시 저축성보험이 주류였던 국내 시장에서는 결코 쉽지 않은 선택이었다. 지난 94년에는 사망뿐만 아니라 시한부 생명으로 판명되도 사망보험금을 지급하는 여명급부특약을 업계 처음으로 도입했다. 또 99년에는 사망보험금 청구시 별도의 서류나 조사없이도 사망진단서의 사본을 제출, 보험금의 일부를 지급하는 사후정리특약 등을 추가해 종신보험의 보장 기능을 최대한 부각시켰다. 특히 푸르덴셜생명 관계자는 “새로운 서비스가 개발될때마다 기존 가입자에게도중도 부가 기간을 부여하고 새로운 가입자와 동일한 서비스를 실시한다”고 귀뜸했다.

이런 성공에 힘입어 지난 7월 제임스 최 스팩만 회장이 본사인 미국 푸르덴셜 파이낸스 수석부사장으로 승진했다. 지난 93년 한국 푸르덴셜생명 사장으로 부임한 이래 아시아지역 최고책임자라는 중책을 맡은 것이다.

한편 푸르덴셜생명은 이제 종신보험 상품의 다양한 특약 개발을 통해 상품 포트폴리오가 한정돼 있다는 일부 부정적인 시각을 벗어나야 한다.

업계 한 관계자는 “업계 처음으로 종신보험을 도입한 만큼 판매 경쟁력을 갖추고 있다”면서도 “국내 보험사들의 유사 상품 판매로 인해 끊임없는 종신보험상품 개발이 필요하다”고 조언했다.

송정훈 기자 repor@seoulfn.com