외국계 생보사 경영 현황과 전략 분석 시리즈-1. 알리안츠
외국계 생보사 경영 현황과 전략 분석 시리즈-1. 알리안츠
  • 서울금융신문사
  • 승인 2002.12.08 00:00
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시장 점유율 10% 달성 목표...경영 실적 고른 성장세
외국계 생보사들의 시장 점유율이 10%를 넘어섰다. 지난해 8%대에 불과하던 시장 점유율이 불과 1년만에 두자리수에 접어든 것이다.

국내 보험시장의 특성을 고려 할 때 공격 경영이 힘들 것이라는 업계 시각을 비웃기라도 하듯 무서운 기세다.

외국사들의 이러한 경영 성적은 사별 경영 전략에 따라 약간의 차이를 보인다. 하지만 장기적인 경영 전략 아래 인사, 마케팅 등에 선진 금융 기법을 접목했다는 점은 거의 흡사하다.

특히 이러한 외국사만의 선진 기법은 우물안 개구리인 국내 보험사에도 시사하는 바 가 크다.

이에 본지는 외국계 생보사의 경영 현황과 전략을 살펴봄으로써 국내 보험 시장에 주는 시사점을 점검해보는 시리즈를 기획했다. 편집자주

알리안츠그룹은 지난 99년 7월 조양건설이 보유하고 있던 당시 제일생명 지분 72%를 인수, 사실상 제일생명의 경영권을 인수했다.

제일생명의 경영권 인수 후 곧바로 대표이사에 취임한 미셀 깡뻬아뉘 사장은 성과 지향적인 인사제도를 도입, 새로운 보험판매망을 만들어 시장점유율을 10%까지 높이겠다고 야심찬 계획을 밝혔다.

알리안츠제일생명은 제일생명 인수 후 알리안츠로 사명을 변경하기까지 독일식 경영을 조기 정착시키는 데 경영 전략을 집중했다.

현재까지의 영업 성적을 보면 일단 독일식 보험 경영이 성공적인 연착률을 하고 있다는 게 업계의 평가다. 특히 수입보험료, 자산현황, 투자현황 등에서 고른 성장세를 보이는 점이 주목된다.

총자산은 지난 99년 상반기(99.4~9월)와 올 상반기(02.4~9월)에 각각 3조8천68억에서 5조9천473억으로 두배 가까이 늘었다.

시장 점유율로는 3.5%에서 5%수준으로 증가한 셈이다. 특히 단기적인 영업 실적을 보여주는 초회보험료도 인수 당시 실적을 넘어 섰다. 반면 임직원수, 모집인수, 영업점도 특화 전략에 따라 꾸준히 줄였다.

이러한 경영 성과는 지난 3년 동안 수익성 있는 성장을 도모하기 위해 마케팅, 인사, 영업 조직 개혁에 주력한 결과로 분석된다.

마케팅 전략을 보면 초기 물량 공세를 통한 브랜드 알리기 전략으로 요약된다.

이는 알리안츠가 부각시킨 든든한 이미지를 포지셔닝하는 데 결정적인 역할을 한 것으로 풀이된다. 알리안츠 관계자는 최근 알리안츠의 브랜드에 대한 보조 인지도가 90%대까지 올라 간것으로 분석하고 있다고 설명했다.

또 인사(HR)부문의 접근 방식은 지속적이고 신중했다. 알리안츠생명은 인수 후 성과에 의한 승진 및 보상체계를 정립했다. 특히 직원들의 역량 강화를 위해 교육을 강화, 본사 직원들에게 연간 12일의 교육 시간을 배정했다.

이밖에 고소득층 고객의 니즈에 맞는 품격 높은 맞춤형 서비스를 제공하는 프로페셔널 어드바이저 제도 도입, 텔레마케팅을 위한 전용 고객 센터 오픈, 사이버 마케팅 등 CRM(고객관계관리)시스템의 새로운 마케팅 구조도 도입했다.

이러한 공격 경영의 이면에는 독일 알리안츠의 든든한 자금줄이 한 몫 했다. 알리안츠 그룹은 제일생명 인수 후 3000억원이 넘는 유상증자를 실시 한 것으로 알려졌다.

일각에서는 과도한 투자가 아니냐며 부정적인 시각을 보내고 있지만 결국 장기적인 시각에서는 성공적이라는 평가도 나온다.

실제로 인수 당시 알리안츠 그룹은 한국시장에서 5년안에 흑자를 낼 것으로 보지는 않는다는 전략을 수립한 것으로 전해졌다.

하지만 독일식 경영은 아직도 시험 무대에 올라 있다. 생보업계에서는 국내사 위주의 생보 시장의 특수성, 자산 규모 업계 4위인 제일생명의 부실채권 규모 등을 고려 과다한 목표에 불과하다는 볼멘 소리도 나온다.

인수 당시 제일생명은 (2백80억) 부실대출과 유가증권평가손 등으로 인해 부채가 자산보다 300백억원 가까이 초과하는 수준이었다.

실제로 독립 알리안츠그룹은 제일생명 인수 후 수천억원의 돈을 알리안츠생명의 재무 건전성을 정상화하는 데 쏟아 부었다.

이런 가운데 지난해 시장 점유율은 4%대에서 정체 상태를 보여 업계의 우려가 현실로 나타나는 듯 했다. 최근들어서는 다시 시장 점유율이 증가 추세여서 이러한 우려는 다소 수그러 들고 있다.

결국 알리안츠생명의 시장점유율 10% 달성은 과도한 투자 대비 적절한 수익을 어떻게 가져가는 야가 관건이 될 전망이다.



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