지난해 국내 카드시장에서 비자카드는 희비가 교차했다.
지난해는 시장에서의 우위를 확고히 다지는 해가 됐다. 하반기에는 인피니티카드를 출시하면서 최고급 VVIP급 고객의 공략도 본격화 했다.
하지만, 인피니티카드의 서비스 리콜 문제가 터지면서 비자카드의 명성에 오점을 남기기도 한 해이다.
금년에 들어서면서 국내 카드시장은 재도약을 꿈꾸고 있다. 이런 와중에 경쟁사인 마스타카드의 공세가 드세지고 있다. 특히 월드컵 공식 후원사인 마스타카드는 월드컵 마케팅에 적극 나서고 있는 상황이다.
비자카드의 수성 노력도 이에 비해 만만치 않다. 세계 카드업계의 새로운 트렌드로 자리잡아가고 있는 비접촉식 카드인 비자웨이브를 출시하는 등 최첨단 카드를 선보였다.
세계 카드시장을 선도하고 있는 비자카드의 국내 대표인 김영종 사장을 만나, 리더로서의 역할, 금년 마케팅 전략 등에 대해 들어보았다.
- 비자카드는 업계의 리더다. 리더로서의 역할론이 무엇보다 중요해 보이는데.
비자카드는 지난 6월말 기준으로 전세계에서 약 60%의 시장점유율을 기록하고 있다.
이는 주요 경재업체와 비교시 두 배 이상의 차이가 나는 점유율이다. 시장점유율 자체는 그리 중요하지 않지만, 이로 인해 각 사의 역할은 구분되어질 수 있다는 점에서 나름대로 의미가 있다.
비자카드는 국내 카드시장이 건전하게 발전하고 카드사들이 질적으로 높은 수익성을 확보할 수 있도록 도와주는데 중점을 맞추고 있다.
시장의 건전한 발전을 위해 리볼빙 정착에 힘쓰고 있으며, 크레딧뷰로(CB) 도
입을 위해 수년간 노력해 왔다.
또한 카드사 수익성 확보를 위해 체크카드, 플래티늄카드 등 신상품을 먼저 도입했다.
또한 한국의 IT 기술을 해외로 어떻게 수출시키느냐도 비자카드가 생각하고 있는 리더로써의 역할론 중 하나다.
과거에는 카드와 관련된 기술을 외국에서 가져왔다. 하지만, 지금은 국내 카드시장 규모 등을 감안할 때 국내 IT 기술을 바탕으로 한 카드기술은 최상위다. 이를 선진국 등 해외로 수출할 수 있는 역할을 수행한다는 계획이다.
- 리더 역할을 하기 위한, 구체적인 마케팅 전략에 대해 말해 달라.
비자카드는 업계의 리더로써 그 역할을 해 왔고, 리더로써 어떤 일을 할 것인가에 대해 지금도 많은 고민을 하고 있다.
그 중의 하나로 금년에 DB마케팅을 보다 본격화 시킨다는 방침이다. 즉 고객 맞춤서비스를 제공할 수 있는 서비스를 비자카드가 함께 제공하겠다는 것이다.
은행마다, 카드사마다 CRM을 활용하고 있는데, 이를 얼마나 제대로 활용하느냐가 중요하다.
고객의 충성도를 얼마나 높이기 위해서는 고객 맞춤형 서비스가 중요하지만 투자를 해 놓고 아직도 미스마케팅을 하고 있는 것이 현실이다. 아직도 ‘me to’ 마케팅이 성행하고 있는 것이 이를 입증한다.
마케팅의 효율을 높이고 고객 충성도를 확대해 집중시킬 수 있도록 도움을 주고자 하는 것이 우리의 역할 중 하나다.
은행과 카드사들은 고객 맞춤서비스를 용이하게 실시할 수 있는 하드웨어는 충분하다. 우리는 소프트웨어 차원에서 DB마케팅을 도입할 계획이다.
이와 함께 리볼빙의 적극적인 프로모션도 금년의 중요한 리더 마케팅 전략 중 하나다.
-리볼빙제는 국내에서 아직 정착을 하지 못하고 있는 것이 현실인데.
현재 국내 카드시장에서 리볼빙 결제방식은 약 10% 미만이다. 미국의 70% 수준과 비교하면 현저한 차이를 보이고 있다.
리볼빙제도의 정착은 국내 카드산업을 건전하게 만들 수 있다는 점에서 아주 중요하다.
카드사 입장에서도 사용자의 패턴 분석이 가능하기 때문에 신용 리스크과정에서 상당한 도움을 줄 수 있다. 원칙적으로 현금서비스 카드론에 비해서도 리스크가 작다.
카드사들이 수익 확대를 위해 최근 현금서비스를 늘리기 위한 다양한 방안을 모색하고 있는데, 리볼빙제도는 카드사의 수익 확대에도 도움을 줄 수 있다.
- 리더로써 또 다른 구상은 무엇인가
카드사 인프라 발전에 어떻게 공헌하느냐 하는 점도 우리의 큰 과제 중 하나다.
이를 위해 기능별 원가비교를 제공하고자 한다. 효율성 있는 원가와 떨어지는 원가를 비교해 원가구조를 추정하면 카드사에 큰 도움이 될 것으로 보인다.
각 카드사별로 마케팅, 추심, 카드 발행, 전산 등 각각의 역할에 들어가는 비용은 얼마인가 하는 기능별 코스트를 분석해 타 카드사 및 외국사와 비교해 어느 부문이 더 효율적인가 판단할 수 있는 자료를 만들 생각이다.
이 같은 기능별 원가구조를 비교해 보면 효율성을 높일 수 있는 방법을 찾을 수 있을 것이라고 생각한다.
- 월드컵 시즌에 들어서면서 마스타카드의 공세가 만만치 않다. 스포츠 마케팅에 대한 비자카드의 대응책은?
비자카드의 철학은 순수 영리성보다 사회적 책임을 강조한다. 알다시피 마스타카드는 월드컵의 후원사이고, 비자카드는 올림픽의 후원사다. 월드컵은 상업성이 강한 세계 축제로 비자의 철학과 맞지가 않는 부문이 있다. 월드컵은 상업광고가 가능하지만, 올림픽은 아마추어리즘을 강조하기 때문에 상업광고가 불가능하다. 그럼에도 불구하고 우리는 올림픽을 후원하고 있다.
최근 신한카드가 발급한 맨체스터유나이티드카드는 마스타카드 브랜드로 발급됐다. 비자카드도 다른 나라에서 맨유카드를 발급한 사례가 있다. 하지만 마스타카드가 최근의 축구 열기를 기폭제로 삼아 출시한 만큼, 이를 뒤좇아 발급하지는 말자는 것이 우리의 철학이다. 월드컵 등 스포츠 관련 마케팅은 회원사가 개별적으로 실시해야 하는 부문이다.
2년 후인 2008년에는 중국 북경에서 올림픽이 개최된다. 비자카드는 여기에서 한국의 모습을 어떻게 표현할 것인가를 연구 중이다. 올림픽 관람을 위해 북경에 들린 관광객들이 한국과 일본을 거치도록 유도할 수 있는 방안을 마련에 주력하고 있다.
또한 북경올림픽에서 한국의 선수가 부각될 수 있도록 하는 지원도 하고 있다. 최근 개최된 토리노동계올림픽에서도 비자카드 차원에서 한국선수를 지원하기도 했다.
그러나 한국내에서 개별적인 스포츠마케팅 지원은 비자의 철학적인 문제로 어려움 점이 있다.
- 국내 카드시장은 포화됐다는 말이 나오고 있다.
아직 멀었다는 것이 개인적인 판단이다. 오히려 시장 전망이 좋은 상태다.
카드 발급 수만을 놓고 보면 그렇게 볼 수 있지만, 소액결재, 소호 등 중소기업 시장, 저신용자에 맞는 상품 등을 개발해 낼 수 있다. 특히 고소득층 시장도 어마어마하게 남아 있다. 각각 계층을 공략할 수 있는 상품들은 따로 있다.
이는 틈새시장이라는 개념보다는 맞춤서비스에 대한 시각차이라 할 수 있다.
미국의 경우도 10년 전부터 시장 포화 얘기가 나왔다. 그러나 아직도 매년 20% 정도씩 성장하고 있다. 시장의 세그멘트는 많다.
- 최근 비자카드에서 비접촉식카드인 ‘비자웨이브’를 출시했다. 이의 활용성을 높이기 위해서는 단말기 보급이 중요하다고 보는데.
비자웨이브를 출시하면서 단말기 보급 준비도 동시에 하고 있다. 안전성이 보장되는 단말기 보급 문제를 나름대로 생각하고 있다.
그러나 선결돼야 하는 문제들이 많다. 특히 단말기 보급 주체가 카드사인지, 가맹점인지, 통신사인지 등의 문제가 있다. 각각의 이해관계가 다른 상태다.
IC칩카드도 마찬가지다. 감독당국에서 칩카드 전환 일정을 확정해 놓은 상태다. 따라서 감독당국에서 상당한 노력을 기울일 것으로 생각한다.
비자카드는 리더기보급에 직접적으로 개입하기 보다는 호환성 문제에 많은 신경을 쓰고 있다.
- 국내 카드업계, 특히 상대적으로 영세한 밴사 등에서는 비자카드와 마스타카드 등 글로벌브랜드가 서로 협조해 부담을 줄여주기를 바라고 있다.
모든 부문에서 양사가 협조하려고 노력하고 있다. 지속적으로 협조를 하고, 특히 신기술부문에서 공조하는데 힘을 쏟고 있다. 본사 차원에서도 마스타카드, 아멕스, JCB 등과 협의를 하고 있다. 기술 표준은 전 세계적인 문제이기 때문에 어느 한 쪽에서 일방적으로 몰고 갈 수는 없는 문제이기 때문이다.
마스타카드는 현재 미국에서 상장을 추진하고 있다. 마스타카드가 상업화됐을 때 이러한 문제는 자동 해결될 것으로 판단된다. 기술표준, 인프라, 신기술카드 등 당장 돈이 되지 않는 부문은 비자카드가 개발하고, 마스타카드에서는 앞선 홍보력과 상업적 능력을 바탕으로 사업을 해 나가는 방식이 될 것이라고 본다.
- 지난해 인피니티카드를 출시했다고 서비스 리콜을 실시하는 등 문제가 발생했는데.
실수를 했다는 것을 100% 인정한다. 이를 전화위복으로 삼겠다.
많이 배웠기 때문에 똑같은 실수는 하지 않을 것이다. 인피니티카드를 포기하는 것은 아니다.
현재 융통성 있게 변화에 앞서서 고소득자가 원하는 서비스를 어떻게 제공할 것인가를 놓고 고민하고 있다. 다수를 위한 카드가 아니기 때문에 그에 걸맞는 맞춤서비스에 초점을 맞추고 있다.
회원사와 가맹점 등과 협조해서 고소득자 라이프스타일에 맞추어 상품구성을 할 것이다.
그러나 서두르지 않고 신중을 기해서 고객이 만족할 수 있는 서비스를 기초로 다시 출시할 것이다.
직원들에게 ‘빨리하면 좋지만 일정에 제한받지 말라’고 지시했다. 타겟 고객들이 ‘비자는 다르다’, ‘충분한 가치가 있다’라는 만족감을 느낄 수 있는 서비스가 개발될 때까지는 출시하지 않을 계획이다.
김영종 비자코리아 사장은 고려대 경영학과를 졸업한 후 지난 71년 체이스맨해튼은행 서울지점에 입사하면서 금융계와 첫 인연을 맺은 이후 85년 홍콩의 체이스맨해튼투자금융의 사장에 올랐다.
이후 한국푸르덴셜생명 대표이사, 도아증권 사장 등을 역임하면서 은행에 이어 보험, 증권분야까지 영역을 넓힌 후 지난 98년 비자카드코리아 사장에 취임, 전 금융권을 두루 섭렵했다.
85년에 사장에 오른 이후 현재까지 20년이 넘게 최고경영자(CEO) 직책에 있는 김 사장은 가히 ‘CEO가 직업’이라 불릴 만 하다. 특히 김 사장은 외국 학위가 없는데도 월가에 진출한 최초의 한국인이라는 ‘타이틀’도 보유하고 있다.
74년 체이스맨해튼은행 미국 본사에 근무하면서 익힌 영어실력은 외국인 네이티브 스피커들도 인정하는 고급 영어를 구사하는 것으로 알려지고 있다.
스스로 ‘만성 낙관론자’라고 평하는 김 사장은 매사를 긍정적이고 낙천적으로 보는 타입이다. 하지만 환갑의 나이에도 불구하고 일반 사원의 몇 배의 일을 소화하고 있는 전형적인 ‘일꾼’이다.
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