우리투자證, 법인영업담당 김경규 상무

"법인영업에서 가장 중요한 것은 브로커의 능력입니다. 브로커 자신이 열정을 가지고 자신이 맡고 있는 기관에 대해서 철저한 분석과 업무파악을 한다면 경쟁력을 갖출 수 있습니다."

우리투자증권 법인(주식)영업담당 김경규 상무는 브로커의 성실함과 일에 대한 열정이 고객신뢰 쌓기의 핵심이라며 이 같이 말했다.

김 상무는 "애널리스트의 생각을 펀드매니저에게 전달하는 것이 브로커의 가장 중요한 업무다"며 "펀드매니저가 관심이 있는 기업에 대한 정확한 정보 제공을 통해 신뢰를 높이고 있다"고 말했다.

최근 들어 법인영업 시장에서 기관들이 거래 증권사를 줄여가고 있다. 이와 같이 급변하는 상황을 대처하기 위해서는 보다 신속하고 정확하게 고객의 요구에 부응해야 한다.

이 같은 고객의 요구에 부응하기 위해 우리투자증권은 펀드매니저를 대상으로 기업 IR주간을 경쟁사보다 적극적으로 실시하고 있다.

김 상무는 "펀드매니저가 관심을 갖고 있는 기업을 대상으로 방문IR 등 주 3~4건씩 실시하고 있다"며 "펀드매니저와 기업과의 만남을 주선해 펀드매니저에게 편의를 제공하고 있다"고 말했다.

또 합병이후 어수선한 리서치 센터와 법인영업 부분에 대한 안정화에 매진해 고객에게 신뢰감을 갖도록 했다.

김 상무는 "아침 7시에 법인영업본부와 애널리스트 간에 미팅을 하고 있다"며 "4년 전부터 리서치센터와 연계영업을 하고 있어 애널리스트와 법인영업브로커의 관계가 돈독하다"고 말했다.

김 상무의 이 같은 노력 때문일까. 우리투자증권은 5.5%의 시장점유율에서 기업 IR업무에 총력을 기울인 결과 지난 달 시장 점유율을 6.5%로 높여 업계 1위로 뛰어 올랐다.

이와 같은 성과에 대해 김 상무는 '교육의 힘'이라고 강조한다.

김 상무는 "직원들을 대상으로 매주 월요일 업종 세미나를 실시하고 있으며 업계 전문가를 초빙해 교육을 실시하고 있다"며 "자기가 맞고 있는 기관에 대해서는 철저한 분석을 통해 고객에게 자료를 제공하고 있다"고 말했다.

뿐만 아니라 고객의 느끼는 불편한 점이나 요구사항을 김 상무가 직접 만나서 듣고 이에 대한 개선 방안을 강구하고 있다.

김 상무는 "주요 기관에 대해서는 직접 기관의 요구사항을 분석하고 수용하기 위해 노력하고 있다"며 "브로커의 부족한 부분이나 서비스 미흡 등 갖가지 부문에 대해서 기관의 의견을 받아들이고 있다"고 말했다.

마지막으로 "주요기관 CEO와 우리 회사 사장과의 오찬간담회를 여는 등 회사차원에서 법인영업에 대한 지원을 확실하게 하고 있다"며 "이와 같은 지원이 법인영업을 하는데 많은 도움이 된다"고 덧 붙였다.