증권사, "소액고객을 잡아라"
증권사, "소액고객을 잡아라"
  • 김성호
  • 승인 2004.12.12 00:00
  • 댓글 0
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위탁수익기반 허약 등으로 VIP마케팅 한계
주식 및 금융상품 영업서 주요고객 부상


한창 VIP고객 유치에 혈안이 돼 있던 증권사들이 이젠 소액고객을 잡기위해 안간힘을 쓰고 있다.

이는 증권사들이 심각한 경영난에 빠지면서 VIP고객을 대상으로 한 공격적인 마케팅을 펼치기 어려운 데다, 그나마 유치한 VIP고객들이 타사로 이동할시 영업분위기에 적잖은 타격을 줄 수 있기 때문이다.

이에 따라 최근 중소형증권사는 물론 대형증권사들도 고객관리가 용이하고 위탁수익기반의 원천이 될 수 있는 소액고객 확보에 열을 올리고 있다.

■VIP마케팅 ‘썰렁’
각 증권사마다 자산관리 중심의 영업을 표방하면서 여전히 VIP고객을 잡기위해 ‘소리없는 전쟁’을 치루고 있지만, 위탁영업에선 VIP마케팅이 상실해 가고 있다는 게 업계 관계자들의 전언이다.

이는 증권사들이 전체 주식거래량 감소 등으로 위탁수익기반이 허약해 지면서 적잖은 투자비용이 발생하는 VIP마케팅을 펼치기가 여의치 않은데다, 그나마 유치한 VIP고객들도 자칫 관리가 소홀할 경우 타사로의 이동이 잦아 영업상 타격을 줄 수 있기 때문이다.

또 얼마전 협회차원에서 증권사간 과당경쟁을 방지하기 위해 고객에 대해 과도한 경품 제공 등 부당한 고객유인행위를 금지토록 해 증권사들이 VIP고객에 걸 맞는 마케팅을 펼치기 어려워 진 것도 하나의 이유로 꼽힌다.

증권사 한 관계자는 “올 중순까지만 해도 골프마케팅 등 VIP고객을 대상으로 한 다양한 마케팅이 성행을 이루었으나 갈수록 이 같은 분위기가 사라지고 있는 추세”라며 “VIP고객의 경우 한번 유치하면 예탁자산 증대에 도움이 될 수 있지만 협의수수료 등을 적용하면 수익기여는 다소 떨어지는 만큼 최근같이 경영난을 겪고 있는 증권사 입장에선 이들 고객을 대상으로 공격적인 마케팅을 펼치기가 어려운 게 사실”이라고 말했다.


■소액고객 잡기 ‘혈안’
이처럼 한 때 성행을 이루던 VIP마케팅이 시들해 지면서 증권사들이 자연스럽게 눈을 돌리고 있는 것은 소액고객.

주식영업의 경우 최근 동부증권이 모델하우스를 찾는 고객을 대상으로 주식영업에 나선 것이 대표적인 사례로, 모델하우스를 찾는 고객 성향이 투자 목적인 고객도 있지만 실거주를 목적으로 한 일반 고객이 대부분이라는 점에서 다분히 개인고객을 유치하기 위한 마케팅의 일환이라는 게 업계의 생각이다.

또 미래에셋증권이 내년 소형점포 중심의 컴퍼넌트 영업조직을 구성하려는 것도 주식투자에 소극적인 신규 고객을 발굴하기 위한 사전 작업으로 풀이되고 있다.

금융상품판매 영업에 있어선 최근 열풍이 일고 있는 적립식 펀드 가입고객 유치만 보더라도 소액고객을 잡기 위한 증권사들의 ‘집념’을 알 수 있다.

특히 거액 자산가를 타겟으로 한 랩 상품보다 적립식 랩 펀드와 같은 소액고객을 대상으로 한 랩 상품 판매가 호조를 이루고 있는 것만 봐도 금융상품판매 영업에 있어서도 이미 금융상품판매 영업에서도 소액고객이 주요 고객군으로 자리잡고 있음을 알 수 있다.

김성호 기자

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